「增长（Growth）」概念的火热源自几年前畅销书《增长黑客》，目前已经成为互联公司的重要课题之一。
增设，顾思义，即通过设促增。对于 C 类产品的增，方法渠道较多样，设师能够发挥的空间价也比较，我们看到的增设案例通常也都以 2C 产品的主。 B 类产品的增设则受限较多。即便如此，如果 B 类产品的设师能抓住机会、拓宽思、不断试，也能够创造出独特的增价。
本文以增长漏斗 RARRA 模型为线索，按 Retention（留存）、Activation（激活）、Referral（传播）、Revenue（变现）、Acquisition（获客）序，分享 B 类品增长设计用模和业案例。考虑到数据安全原，部分具体数据暂不展示。
1. 高效迭：分析-优化-测试
通过小本、小范围测试，找到撬动的增点速迭、持续优化，将效果提升到高。整测试流程：发问题一数据分析一产假设一展测试一衡结果，然后不断循环。随产品的发展，必然会新功能的加入旧页面的调整，了防止贸然线新版本不良影响，小范围测试就一很好的方式。
业案例：软件开发与办公协作领域头公司 Atlassian 设计师曾经过测试和优化迭代循环来找出合适设计案。下图展示了他们测试新旧模态弹窗用户辨识度数据，结显示，新版图文结合反而容易让用户感到困惑。
经过测试结分析，设计师们认为可能是弹窗底部大块文让用户难以快速抓住核心信息，此他们排版进了改进，将底部部分文移动到顶部，并进了新轮测试，结显示最新版本效最佳。
2. 特的细分客户群
产品发展早，很难迅速赢得广泛的关注。因此众多 B 类产品选择首先专注于一组织中的一部门，将产品传播给特的人群，然后再逐影响组织中的其他部门。具体可以采用以下骤：
- 为特定场的早期户群供研讨会和线上线会议；
- 与目标市场中的早客户讨论产品解决了哪些具体问题，并确保营方案反映了这些痛点解决方案；
- 你开始构新功能时，在扩展到其它细分市场前，确保它们与你目标市场保持强相关。
行业案例：立于 2002 的 Atlassian 发展早，首先发团队中扎根，然后以发团队切入点，逐扩展到企业组织中的其他团队。因发团队喜欢使用 Jira（Atlassian 公司的项目协同理具）并且不转换，所以动了其他团队也始使用 Atlassian 的系列产品。目 Atlassian 全球超过 6w 家客户。Salesforce 售市场也了同样的事。该公司的产品一始只一客户关系理（CRM）具，并锁了售团队目标客户。但以此据点，他们扩展到企业业务的几乎所市场。
3. 优产性
产性优应该一开始就纳入考量范围，建立良好的框架结构。虽然因为年来移端设备和络环境的大幅升，流量、存小、载缓慢等因素对大分户已经再是制约因素了，但是依旧要注意产的交互性。
行业案例：阿里巴巴研发效能业务的体验团队通过自主研发的数据具，实时监控各产品的性能，并通过 6 维度分的方式给出好、中、差三级的奖牌增加业务方的体感，督促产品性能的优化。例如其中内部研发具 Aone 的发人员参考该数据，针对首页核页面的加载时问题了专项治理，取得了显著效果，也将奖牌级提升了一级。
1. 让用户验到惊喜时刻
惊喜时刻（Aha Moment）是指能够让用户眼前一亮的产品核心功能点。 果你能让用户验到产品的惊喜时刻，么个用户很有能成为你产品的留存户。惊喜时刻的式：
（谁）在（多长时内）完成（多少）（什么为）
惊喜刻能帮助了解哪些行为导致了用户的留存，帮助队找清晰的聚焦点。「Aha Moment」往往可以浓缩成某个「Magic Number（神奇数字）」。对于 Twitter 这个数字是 30，即关注了 30 个其用户的人更有可能留存下来； Facebook 的是 10，如果一个新用户在一周内添加了 10 个及以上的好友，那 ta 可能在 Facebook 上长期保持活跃。
行业案例：对号称「历史上增长最快的 SaaS 司」 Slack 来说，个惊喜时刻的「神奇数字」是 2000，即累计送 2000 条消息的客户更有能继续使用并最终为服务付费，该司是样释个数字的：
如果一个团队在 Slack 上累计交流了 2000 条信息，这证明他们确实充分尝试使了 Slack——真的试过了。对于一个50人左右的团队来说，这意味着大约10小时的信息量。对于一个10人的团队来说，这可相当于一周的信息量。我们发现，管它因素如何，在收发了 2000 条信息后，93% 的客户至今仍在使 Slack。
2. 消除摩擦
用户的欲望 – 摩擦 = 转化
摩擦是指阻碍人们成他们想要成的行的障碍。摩擦无处在，它可是要你对一个开始的 APP 进行打分的弹框、没有反馈的操作、填写必要的信息、漫长的使路径等等。
行业案例：以简单易用著称的项目理具 Basecamp 新注册的用户提供了完整的项目样例，包括虚拟的人员、公告板、to-do list、时间规划表，一应俱全、简单易懂，还可卡通形象随时给与帮，让用户松、减少学习本、顺滑从新手过渡到熟练用户。
行案例 1：蚂蚁集团区链务「蚂蚁链」包含的产双链通，是帮助 B 类商解决供应链金融问题的创性平台。对应商户来说，该务逻辑的解门槛较；入驻程序较为复杂，特别是电子版身份证的验证，交之后需要经过一时间的等待，且通过率较低，客户经知道为么没有通过。这些原因导致户一次激率较低，往往需要尝试多次。
针对这些问题，设师专门走访了海、都的多家客户行场观察，然后对入驻流程相关页面行了优化。优化后，用户激活一次性整体功率显著提高；用户产品认知方面，选择「非常清楚」的用户比例翻倍，「不太清楚」「不清楚」也明显降低。
业案例 2：里妈妈是隶属于里巴巴团大数据销平台。其销广品是全国销收入领先业内知名品，专业槛常高、广价格也高，专职用户需要 2~3 个月时才能完全掌握使用技巧，而于精力和经费都有限小卖家来说，是否注册加入已成为个纠结问题。为了消除用户顾虑、减少认知成本带来摩擦、提升注册率，设计团队将注册界进了优化：过可视化用户观地展现广操作原理、核心广位，鼓励商家击注册。优化后商家月均注册率显著提升。
3. A/B 测试寻找优方案
增的核方法就测试。测试可以免除设师、产品理、老板的主观看法各持己见的争论，通过数据的反馈判断方案的效果。A/B则试，就设两种不同的方案，且两方案之间只存一变，以排除其它扰元素。因 A/B 则试只能存一变，了提高效率，我们可以同时行多组 A/B 测试。
业案例：为了提升从商家服务市场页销广品引流效，里妈妈设计师先设计了两个版本视觉案时上线，过工具分流测试个创意击率、转化率、跳出率，选出最优案后继续过 A/B 测试迭代优化，找出更好创意案。
4. 运营活动
利用人趋利的理，运营活动各种促优惠吸引用户屡试不爽的一策略。 妥善运用不仅能影响用户的单次决策，还可以逐渐引导改变用户习惯。电商的各种造节（11、12、 618)就通过运营活动逐渐改变用户的购习惯的典型案例。
常见形有满减优惠、满赠优惠、现补贴、红补贴、限时优惠、返利等等，不要以为这些「小恩小惠」 C 类用户有吸引力，B 类客户板们也很喜欢这优惠和补贴哦~ 在蚂蚁链市场部举办业会议上，现场抽奖奖品是几千到几元「代券」（客户买蚂蚁链服务时可抵扣），现场获奖公司、银领导们都很开心。双十也不是淘宝天猫这些 C 类消费平台节日，里云这样 B 类技术平台样有「五折」、「满减」活动。
业案例：里巴巴云技术业务里云，去年双 11 在云品平台上展开了拼团活动。玩法是这样，用户过开团立熟新关系群，被邀请者过买低价折扣云品获取参团资格，邀请者从获取现奖励及补贴返现，最终根据团内新用户数排名瓜分百现。此拼团活动个特征是槛较高，参团用户需买 5 折云品才可参团，这限制将大量羊毛党拒。除了新用户可享受商品折扣，额增加了新后折上折返现、新现红奖励以及新现返利。零头小利很难吸引 B 类云品用户群为付出成本参与任务，综合收益可以满足用户预期。
5. 消息推送
消息推送一种实时、精准、效的提醒方式，形式包括 APP 的消息 push、邮件、短信。 它的主功能用激活用户，提升用户活跃度留存率。 消息推送的核指标主消息的到达率、点击率、转化率，可以通过测试数据分析，建立起质估体系。下图阿里云的推送邮件「您一份创业力金礼包待领取，免费领取！」：
6. 游戏机制
「游戏」就是在非游戏情境中，使游戏的设计思想和机制。游戏的最终目标仅仅是为了户觉得好玩，它是一种桥梁和手，游戏元素和游戏式的设定创乐趣和粘性，从而驱和引导受众，商目的更容易、更快速的实现。的游戏元素包括等级、点数、徽章、行榜、虚拟形象、通解锁等等，如图钉钉的捐步数行榜。
行案例：千牛作为淘系商的一式工作台，是双十一商移端的阵地，供了丰富的报名、规则解读、资讯直播等功。但对于那些无法参大促的中小卖而言，这些功无法吸引他们。针对这个问题，年双十一，千牛首次尝试了互玩法，并通过节日氛围的营，向商传播快乐双十一，非会场商的参与感。在游戏的角色和容设计上，将多角色子账号的创建和千牛牌形象进行融合，强商对千牛多角色帐号的习和了解，升牌及形象的认知。此次互游戏有大量商积极参与，人均互次数、互率、首次尝试项核心数据，均达到了预期效果。
7. 区氛围运营
营造良的区氛围有用户之间建立良善的氛围。产品早期的区氛围以通团自身的运营来带动。
行案例：语雀是蚂蚁集团孵的在线档编辑与办公协同工具，同时面向 B 类企客户和 C 类个人户。为了营知识传播分享的习氛围，突破工具产的定位限，营团队打了「发现」，要面向互联行的年轻从者，并通过前端大牛的入驻吸引了很多同行的户来编写技术档、分享技术章。
1. 广告传播
广告包括线上和线下传播，线下大至户外广告牌、地铁广告，至易拉、传、杂志广告等，线上形式就比较丰，各种渠道的广告投放、H5营销、新媒体营销等。线下广告因为难以监测响效果和转化率，现在多为线上线下动。
行业案例 1：之前钉钉「开工节」的下告因为畜气息太浓重而饱受争议，虽引上班族们的不满，但题热度也相当高。2020 年的告与新版表情包和疫情期间在办/上学的场结合，成功引大家的共鸣。
行业案例 2：Slack 在发现网站关键页面的流量增长放缓之后，考虑这味着新用户增长动力不足。面对这种状况，Slack在展示广告获方面进行了新的尝，就是在投放渠道方面，在Google Display Network 的投放逐渐减少，同增加在 Carbon Ads 上的投放。Google Display Network 是非常宽泛的流量，主要靠量取胜，并没有定的人群属性。但 Carbon Ads 的受众人群则全部是程序员和计。这说，除了本典型的开发者用户，Slack 图吸引新的计用户群体。
2. 借势销
借势销常是借助节日、事件等，为自己品助力，扩大品曝和品认知。借势销大佬杜蕾仁不让，常常会引起大众讨论和传播。
行业案例：阿巴巴「素材中心」是面向全集的素材采购、享，素材种类包含素材图片、视频、字体等。上线初期，为了低成本地提升素材量、开知名度，项目组集负责公益的社会责任部、摄兴趣派、负责版权的法作发起营销活动，号召集员工上传的摄作品作为免费素材，每享的作品被成功下载一次，即为免费午餐公益活动捐一笔 0.1 的款，享者可以申报公益。
因为司一向重视益，鼓励每个工每年累计益时，且司内摄影爱者的规模庞大，所以次活动得到集团益团的大力支持，不但为平台带来几千原创免费素材，更大大增加平台的名度和用户群（PV、UV 翻倍）。
3. 社交裂变
社交裂变传播，人人都是节点，传播的效果可以何式倍增。裂变是目前市上最有效的推广方法之一。裂变常见于博、等社交，激发传播，带来水 波式的反馈效果。
行业案例 1：腾云的「年筑梦，伴你同行」 H5 互动，回顾年展历程，展现品牌力，邀请用户继续使用，吸引用户参与领取周年礼包的活动。内容策划和互方式上，在标题界面下滑屏幕，浏览年历程总结，包括 2010 年技术沉淀，2013 年拥有姓名，2013 至 2017 拓展数据中心、云产品上，2018 年深行业力技术升级、构建基础设施平台，2019 年在品牌合等四个方面的「100万」成绩，2020 年科技向善，最是总结语和邀请链接。
行业案例 2：2019 年底，为面向 B 类客户推蚂蚁链，同时向普罗大众科普区块链的落地场，负责蚂蚁链业务的设计小组与市场部同合，结合市场部举办的「蚂蚁区块链金融开放」等行业活动推出 H5 互动，通下议和上众号同时传播，鼓励大家通微信、钉钉分享。
4. 邀请新
为线上流量红利枯竭、获客成本越来越高，邀请新其低成本、高效率特，已经成为各大品常用新工具。被邀请新用户和邀请用户，活动常双都提供奖励。设计上要注意淡化广告特质，造分享优惠、提供帮助感觉。邀请新最经典案例，是 Dropbox 涨空活动，据说年让这个网盘品在短短 15 个月内，增长了 3900% 注册用户。
这新已经成为 C 端品常见套路，在 B 类业务比较少见，于形成社群小企业和微型企业企业主来说，也可以尝试使用。
1. 收费模式
基础功能免费，增功能付费：通过免费服务吸引客户，再通过提供增服务，将一部分免费客户转化付费客户。
业案例：Teambition 虽然允许企业用户免费使用，限制项目数和项目数量（具体限制信息在官网上都法接找到），要团队到定规模必须转换为付费，而是按年收费模。
免费试用/限时优惠：免费试用过「免费试用 30 天」、「限时免费公测」等吸引客户开始尝试使用，到期后如已经生粘性则有转化成付费客户可能。限时优惠括「首单优惠」、「首年优惠」等等。
业案例：语雀商业化第年时，企业和个客户均采用首年优惠（企业空正常价格 5999 元/年，优惠价 2999 元/年；个空正常 99 元/年，优惠价 69 元/年）；第年则企业客户采用首单优惠，而个客户不再有首年优惠。
专注服务付费客户：免费模基础是海量用户来分摊边成本。这样即使转化率很低，在庞大量基础上也能到不付费用户数；是如品本身体量很小，免费用户带来运成本会让企业难以负荷。
行业案例：Bidsketch（网站提案模板）发现随着免费用户量的攀升，付费用户比例缩 减 1%，为了刺激用户付费，队进行了一系列尝：各种付费的优惠活动、15 付费功能体验、消息推送等等，但是收效甚…… 于是做了一个测，从页面上删除了免费的选项，结果一周后，付费转化率提升了 8 倍。因此取消了免费账户的选项，专心向付费用户提供服。目前 Bidsketc 的策略是：免费用 14 ，然后就需要转为付费用户，付费有 solo\team\business 三种收费标准。
2. 用户细
就像留存阶段那，将用户为群组，此要重点关注每个群组带来的收益，可以根据用户的消费额、年龄性别地点、获渠道、购买次数等等对用户组。
行业案例：语雀为从 2019 年刚刚开始尝试业化的办类工具产品，用户增长是核心目标之一。考虑到阿里巴巴的电基因，在业化初期，语雀针对电企业用户群进行针对的增长践。设计师通用户研和客户走访，首先验证个群对文档工具和识库产品的需求；针对定量、定研结果，定门针对电企业的文档模板、识库模板、空间模板；接着设计面向家用户的落地页，并通家台进行引流。最终效果显著，电模板一度成为用户使用率最高的模板之一。
1. 优秀官网和落地页
我们不能强调各各样特殊策略过程，忽略最「传统」、往往也是最关键官网、落地页本身设计。优秀官网和落地页要能快速而准确地目标用户传出品核心价值，并吸引他们上开始注册和使用。
行业案例：计 Canva 为用户提供了创建社交媒体图形、演示文稿、海报、文档等各种计模板和工，该公的愿景是「无摩擦地帮助每个人创造出美丽的计」，目标用户是「渴望用更好的方法来创造美丽的计的人」。基于这的愿景，它的官网和落地页为这些目标人群充展示出了需要的西。
Canva 的主页风格非常简洁，直观的展现了产品的息，并没有过多的解释产品，而是引导用户快速注册和使用。为了鼓励产品的使用，在注册登录的入下面展示了一系列最常用的计模板类型：
页面上提供的关于产品的息不多，只有「界上最容易使用的计工」、「1000万人在Canva上计」和「计任何西，在任何地方发布」这有说服力的宣传语。如果想进一步了解产品，最好的方式是立即注册或登录，直受产品本身的魅力，也可以比较免费版、企业版、商用版的异同。
2. 筛选优质种用户
这个步骤通常是在产品的冷启动阶段，也就是从0开始导入第一批用户和制造内容的过程。早期种用户的质量会决定产品初期的氛围和向，响产品的发展和运营策略。筛选种用户的前提是要确保产品达 PMF 状，也就是产品和市匹配状（Product/market fit)。
行业案例：strikingly（一款快速网站的在工具）在上之初，并没有大范围展开推，而是注找到 100 个“超级粉丝”。为此 stikingly 寻访司周围所有的学校团和创业司，邀请他们使用自己的产品。创始人 David Chen 在 facebook上添加 2000 名用户，每天和他们聊天，听取他们的反馈，有时还邀请用户出来喝聊天。种子用户不但在产品初期贡献很宝贵意见，还主动把产品推荐给其他人，甚至答新用户的提问和困扰。
3. 接资引流
接资引流是利用其它品或平台为自己品进用户导流。C 端品常利用拥有大量用户社交平台，过引流促进用户快速增长，比如拼多多利用微信社交关系，过亲朋好友低价拼团快速吸引了大量早期用户。而 B 类品引流常是领域、或使用场景相关联品进互，拥有类用户群品彼此导流。
行业案例：文档工腾讯文档项目管理工 Tower 彼此通，即为彼此的用户带来使用上的方便，可以增加产品曝光度、相互引流。
4. 举办比赛
举办与品相关比赛或征活动，参赛者需要上传作品来获评比会。这样不仅提高知名度、带来新用户，能激励用户去了解品、使用相关功能，提高激活和留存量。需要注意几：
- 参赛门槛高低根据目标受众合理设置，比赛流程体验顺畅；
- 评审制透明、具有定权威性，奖品需要有足够吸引力来吸引参赛者；
- 比赛本身也是一种营销活动，要通过有效的渠道触达目标受众。
行业案例：蚂蚁金融科技于 2019 举办了「链创·未」蚂蚁区块链创新赛，一方面可以挖掘力区块链创业公司团队，一方面可以推广蚂蚁链的 BaaS（Blockchain as a Service）产品。 9 月的比赛累收到 400 报参赛项目，参与人数近万；答疑群入群人数达到 2500 人，全 60 多家媒体投，媒体阅读超 20 万+，同时举办了近十场线训以及多场线下活动，取得了一推广宣传效果。
5. 搜索引擎和应商店优
利搜索引擎的序规则，采 SEO（键词优、页面结构、章标题、 容长、外链等等）和 SEM（竞名）的方法，影响搜索权重，升曝光。 但是移时代信息更分散，相他获客方式，搜索引擎优对于APP的获客转效果够直接有效了。
应用商店优化即 ASO，主 iOS 的 App Store 安卓的应用宝、各手机商的应用商店，主应用标题、关键词、产品描述、缩略图论优化。
业案例：Ant Deign 是蚂蚁体验技术部出开设计体系，在业内有较高影响力。为了广 Ant Deign Sketch 插件 Kitchen，设计团队相关负责过搜索优化，使搜索「Kitchen」、「Kitchen Sketch」等关键词体排名明显提升，过百度、Google 搜索引擎渠访问量提升 40% 以上。
6. 推
除了线的宣传渠道之外，也会线下的面推广，常见的发宣传单、演、设置摊拉新活动。推注意的根据产品，选择匹配的区域用户人群。
业案例：虽然不是设计师出身，创业公司 Teambition 90 后帅哥板齐俊元于体验设计有着自己独到见解和经验，他常年活跃在设计大会 IxDC，会议期除了演讲分享，可以看到该公司展台、宣传品。
以就笔者收集的 B 类业务增设的方法策略、行业典型案例，以及自己实践见证的项目。欢迎交流切磋，希望听听的故事~~
B 类业务增长设计实践，会和挑战相有限，设计工作往往和产品设计、市场营、运营推广作交叉，需设师们擦亮眼睛、抓住机遇、敢于面对风险质疑、勇于挑战。加油~~
浙公网安备33011002017549号