抖音带货「新姿势」，有人在用这个玩法“偷偷”赚大钱！

比如罗浩就在 31 号晚上做了一“6.18”跨夜直播，全 GMV 超过 9000W，了蛮多高价商品。

我正要感慨“老罗还是厉害，在直播间卖么上千元的品”，一个做抖音的朋却告诉我：

其实抖音的 KOL 们，早就高客单价商品了，到月入万的团队很多。

这引起了的好奇。

随后朋友又告诉我，现在抖音带货有了新趋势：两极化现象很严，真赚钱的团队么矩阵化“超低价”爆款，么就直接卖几、千元的高价商品。

01

淘客“入侵”，抖音带货两极化

在和这位做抖音朋友深聊后，我又仔细研究了番后发现：抖音上带货商品，确实两极化趋势很明显。

1）淘客涌入抖音，矩阵“倾销”低价商品

以来，大家在抖音上带货客单价都不高。

赚钱的、好卖的商几乎都是“中低”商，行流传着一个几乎是大公认的说法：

想要有销量，货品单价在 100 元以下。

当不是说，超 100 元就一定卖不，但在抖音上 100 元确是一个门槛。

比如抖音@哥 背后实运操盘手@李荣鑫 ，在运社分享会上曾言不讳说：当客单价超过 100 元时，商品会很难卖。

3V3 现象：当你定是 3 位数时，销量就很难超过位数。

所以一直以来抖音上带的货品，基本上都集中在 100 及以下。

，随着大量抖音淘客们的涌入，这种低效应变得更明显。打开抖音带货榜单，10 元以下的超低价品几乎霸屏。

PS.抖音淘，就是专门在抖音做淘商品销的销员。用户通过视频的商品链购买商品，就能获得相应的佣金。

他们在抖音上带货的路子可说是非野的：

过多账号矩阵，拿钱砸 Dou+ 买流量，靠“流量 * 转化率 = 收”逻辑赚钱。

什么意思呢？

就他们几乎不万、千万级粉丝的单，搭建账矩阵，同时操纵几十“几万”或者“几十万”的中小型账。

带货的逻辑也是简单粗暴：不追求然流量（抖音发推），直拿钱砸 Dou+ 买流量。

做法就是，先挑选容易出货商品（一都是低价），然后批量生产出一批视频。

接将这些视频矩阵里的不同账发出，并行小金额的 Dou+ 投。筛选出能到向佣金收益的视频（比如投 100 元 Dou+ 产出 200 元佣金）。

最，筛选出视频正收益的视频，大金额买 Dou+ ，靠“流量 * 转化率 = 营收”的逻辑赚钱。

2）抖音中低带货成红海，KOL们进军商

抖音淘客的这种“多账号矩阵 + Dou+ 量”的带货方式有两个明显的特点。

一个是靠 Dou+ 买量，不需要太粉丝积累，也不要求视频有很高的质量（高质量视频更容易获得抖音的推荐流量），门槛低大部队都可以批量生产；另个是多账号时分发，很容易让某一类商品刷屏，爆款。

这种模式的门槛很低，结果就竞争越越激烈，抖音中低价商品了海，的发黑那种。

另外据朋透露，现在抖音带货短视频的自流量很低，特别容易被流。官方也一直在强，带货视频身要是一个高质量、有价值的内容。

在这种情况下，不少 KOL 都开始选择性放弃带货中低价商品，进军高价商品。

为什会出现这种情况呢？

这是因为中低价商品的佣金往往不高，而高质量带货视频制作成本却不低。从创脚本，再拍摄推广都需要大投入。

再加中低价商品的竞品非常多，一旦视频的出不够，达人很可能连制作本都收不回。

B站@椰崽

但如果高客单价商品，一单的佣金就几十，或几元，可能只需卖出几十，甚至几就的赚了。

在抖音上，我没法直接出主播们的带货数据。但据朋透露，他身边就有不少团在做高客单价品带货，月几万的不少，上百万的也大有人在。

上的销佣金

02

高客单价带货，2个原则4大套路？

在抖音带货高客单价品，理想状态是 1 条视频几万播放量，1 天就出货几百单赚他几万。

现实情况是，高客单价商品决策槛比较高，很多都是围观看热闹，不买。

那么这些博们是如何在抖音，把客单商卖的呢？在强烈的好奇心，我看了 20 多个博的有视频后，现带货高客单价品的 2 个核心原则，和 4 个转化套路。

1）2核原则

① 高价商品做人

上面说过，抖音淘带货往往是批量生产视频，然后通过账号矩阵大面积发。虽然个订赚的不多，但因为价格低用户顾虑，可以靠量取胜。

但对于客单价商品，就面临一很的问题：如何获得户信任？

对用户来说，么贵的东西，我为什么要在你买？我怎么道你靠不靠谱？

抖音速获得用户信任，好的办法就“真人出镜人设”。只让用户感知到一真实的人，专业知识选、资源渠道供，他们可能信任从购买商品。

比下面几个带数码产品的博主，每一个是人出镜，并着力打造自己的业人设：

XXX创始人，服务果粉十八；

硬核数码博主，别问我为什么有么新品，因为我上头有人。

……

② 高价商品本质特征：决策期长

高客单价商品最本质特征，其实并不是价格高本身，而是决策期长。

对于几钱、几十钱的东西，冲消很多。户看到后觉得错，就很可会单购。

但对于高价商品来说，冲动消费非常少。从转化逻辑来，用户从发现购买商品，实际上经过了 4 个阶段：

给户种草，户觉得自己需要；

获取用户任，让觉得你可；

抓痛点给方案，让用户买；

消除购买门槛，让用户掏钱。

所以，高客单价商品的过程，需要经过这 4 个阶才最终转户。

2）4大转化套路

那具体是怎么操作，都有哪些套路呢？

① “场景化”草，激发用户需求

所谓场景化草，就“帮用户象，拥产品时候的样子”，告诉户：你是有这个需求的。

这个套路在一些生活好物、家类的带货中经常被用，而且屡不爽。

这背后理学效应叫：海马效应。“海马效应”原意指的用户实中看到某种象，会种似曾相识的感觉。

在现生活中的应用是，家帮助用户想象拥有某种产品时的感，让用户对产品产生一种向往和依赖。

比如某抖音博主在带货一款多功能早餐机，就在视频中展示了实际做早餐的景，搭配的文案也是：

孩子超这样的早！

引导用户想象自己使用这款早餐时，孩子很喜欢吃场景，从而激发用户这款早餐需求。

② 知识、误讲解，获取用户任

当种草内容激发用户需求后，下来需要解决用户的任问题。

面我已提到，可以通过立人设获取用户信任。具体通过什么形式呢？

大部分主播是通干货输出，向用户科普一行业识、技巧、使用误区……能帮博主建立起“懂行的大佬”的人。

而用户在视频获得了新认知、新巧，也然会慢慢认可博主的人，进而相的推。

在实际操作中，很多播还会营造一种“和用户同一战”的氛围，让用户感博主在为他们着想。比如下图，博主会回答每一位用户的提问，帮解决遇的问题。

③ 抓痛案，激发用户买欲

在用户需求阶段了解痛，挖掘需求，接下需针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足户需求的阶” 。

如果是短视频，可以通过短剧的形式，针对用户的实际痛点给出解决方案。

比如班族、白领很多都低族，视频就会告诉用户“用这按摩仪，可以很方便解决哦”，然后再通过展示产品卖点激发用户购买欲。

④ 高客单价商品做转化，不计较时失

然，为客单价比较高，仅靠个短视频不足以真说服用户买。所以很多主播会选择播，在播和用户互动，针用户最担心问题逐回答。

如我卧的一个博，直播间里正只有 100 多人，就算直播期间带了多货，但他还是每天都进直播。

这是因为高价商品的转化周期比较长，参直播互动的用户，基本上都是于需求阶段的用户。主播在播里解答，都是在为最终转化埋伏笔。

所以，带货高价商品其实不必过计较一城一池的得失，次直播或个视频就算不能直转化，也是在不断消用户顾虑、积累任。

再比如下面这博主，几乎不短视频（视频里插链接），只发测技巧类视频，只抖音“专辑里”了三优惠产品合集，引导私信沟通。

我发现尽管视频是 2019 年 3 月发布的，但持续到现在一直都有人在视频咨询，见高客单价品的带货还是非常长尾的。

03

结语

看到这里，必家对抖音高客单价商品的套了一了解。

先是 2 个核心原则：

① 要做人设，获得用户信任。

2）高客单价商品的核特征决策周，可从 4 阶段入手。

然后 4 转化套：

① 场景化种草，激发用户需求。

② 通过干货科普，让用户获得新认知，获取用户任。

③ 抓住户痛点，给到解决方案，激发户购欲。

④ 高客单价商品做转化，不要太计较时失。

不过最后我想说是，虽然我结了很多转化套路，这些都是锦上添花手段。

实际上，诚才是最大的套路。带优质货品、给“真香”的优惠，然后多站在用户角度思考，转化其实就水渠成了。

源 | 运营研究社（ID：U_quan）