想用设计提升转化率？先学会这个超好用的漏斗模型！

漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。

漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。

文章目录

• 概述
• 常用的关键词
• 案例
• 通过行为设计提高转化率
• 总结

概述

漏斗模型的概念最早由 St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗（customer funnel）、营销漏斗（sales/marketing funnel）等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。

Lewis 提出的这个策略，后来被称为 AIDA模型，即意识 – 兴趣 – 欲望 – 行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如 AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。

漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于 CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。

常用的关键词

1. AIDMA模型

AIDMA模型是在 AIDA模型（Attention、Interest、Desire、Action）的基础上，增加了 Memory，形成的注意 – 兴趣 – 欲望 – 记忆 – 行动（购买）的模型。

从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。

AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。

不过，AIDMA 的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。

2. AISAS模型

因为 AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了 AISAS模型（Attention、Interest、Search、Action、Share)，也就是注意 – 兴趣 – 搜索 – 行动 – 分享。

用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载或支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）。

AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和 AIDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。

3. AARRR模型

AARRR模型是2007年由 Dave McClure（500 Startups创始人）提出的一种业务增长模式。

它包括5个阶段：获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、商业变现（Revenue）、用户推荐/自传播（Referral）。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可操作。

案例

举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索 – 加购 – 下单 – 支付 – 复购。

对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标。对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。

比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页 – 加入购物车 – 提交订单 – 支付流程的数据。

我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。

通过行为设计提高转化率

除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。

用户行为主要受三部分的影响：

动机：有动机/意愿，即用户想做这件事。如果用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。

能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度。

触发：恰到好处的提醒。当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。

1. CTA行为召唤

CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。提供令人信服的理由让消费者迅速购买，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。

• 免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）
• 优惠导向。给用户一点「甜头」，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。
• 利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。热门、网红产品、爆款都是从众性的体现。

比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面。

腾讯的入口为文案的功能性介绍「开通vip看大片」，爱奇艺入口为优惠导向「开通vip 前三个月仅6元」来引导用户点击。

进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。

爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留弹窗。

对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？

2. 培养用户习惯

因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈、用户激励系统）。我们来看看 uber 是怎么培养用户习惯的。

新人任务

比如 uber 对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是「25」这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……

动态目标

比如司机跑累了，点击手机app 说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？

提前接单

在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。

就像 Netflix 上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么——按个暂停键。

总结

漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等。

漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。

参考目录：

• 《万维钢 日课162丨心理学黑套路的实战应用》
• 《purchase funnel》
• 《产品运营分析的万金油——漏斗模型》
• 《手把手教你进行 APP 数据埋点》
• 《如何优化网站转换率？重点在于你的 CALL TO ACTION》
• 《扒一扒「不为人知」的行为设计》
• 《How Uber Uses Psychological Tricks to Push Its Drivers’ Buttons》

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