证券营销实务

　　图书目录

项目一走近证券营销

　　任务一认识证券营销

　　一、证券营销的基本概念及主要特点(3)

　　二、我国证券营销的发展概况(5)

　　三、我国证券营销的发展前景(7)

　　任务二了解证券营销人员及其工作职责

　　一、证券营销人员的定义及类型 (10)

　　二、证券营销人员的工作职责(11)

　　三、证券营销人员的工作流程(12)

　　四、证券营销人员的工作管理(12)

　　任务三解读证券营销人员的基本职业素质

　　一、证券营销人员的基本要求(20)

　　二、证券营销人员的知识要求(21)

　　三、证券营销人员的能力及素质要求(22)

　　四、形象与礼仪规范(28)

　　项目二证券营销分析

　　任务一证券营销的总体认知

　　一、证券营销的内涵和特点(43)

　　二、证券营销分析的意义(45)

　　任务二证券营销宏观分析

　　一、经济(47)

　　二、法律(51)

　　三、社会文化(52)

　　四、技术(54)

　　任务三证券营销微观分析

　　一、证券市场(56)

　　二、客户(56)

　　三、竞争者(57)

　　四、公司内部结构(59)

　　项目三证券客户的购买动机和行为分析

　　任务一证券客户认知–谁是客户

　　一、证券客户的含义(69)

　　二、证券客户的分类(69)

　　任务二发现及促成客户–寻找准客户

　　一、识别准客户的重要性(72)

　　二、准客户应具备的条件(72)

　　三、准客户的细分(73)

　　四、寻找准客户的方法(77)

　　五、寻找准客户的步骤(79)

　　任务三分析客户行为–读懂客户的心思和行为

　　一、证券客户购买行为的影响因素(82)

　　二、证券客户购买决策过程分析(87)

　　任务四客户的和服务–与客户维系长期的关系

　　一、客户关系管理的概念及意义(92)

　　二、客户管理信息分析及应用(93)

　　三、客户关怀及沟通(97)

　　四、客户投诉及抱怨管理(98)

　　项目四银行渠道

　　任务一认识银行渠道

　　一、银行渠道概念(110)

　　二、银行渠道的作用(111)

　　三、银行渠道的分类(112)

　　四、银行渠道客户分析(113)

　　任务二开发与银行渠道

　　一、分析银行网点质地(118)

　　二、银行渠道开发步骤(118)

　　三、银行渠道的思(119)

　　四、银行渠道中的注意要点(120)

　　五、银行渠道成功营销的基本要求(121)

　　任务三银行渠道客户开发

　　一、确定银行客户开发步骤(125)

　　二、接触与询问客户(126)

　　三、处理客户(129)

　　四、促成交易(132)

　　项目五电话营销

　　任务一了解电话营销

　　一、电话营销的定义(138)

　　二、电话营销的特性(139)

　　三、确定电话营销的目标(139)

　　任务二电话营销准备

　　一、电话营销的要求(141)

　　二、电话营销的事前准备(142)

　　任务三设计电话营销的开场白

　　一、设计电话营销开场白的要求(147)

　　二、电话营销开场白的设计方法(148)

　　三、电话接近邀约(149)

　　四、电话陌生拜访(151)

　　任务四掌握电话营销技巧

　　一、电话营销技巧(152)

　　二、电话营销的注意事项(159)

　　项目六社区渠道

　　任务一社区选择与分析

　　一、社区营销的要素(165)

　　二、社区营销的特点(166)

　　三、社区分类(166)

　　四、社区调查(167)

　　五、社区分析(168)

　　六、选择社区营销合作伙伴(170)

　　任务二社区营销客户开发

　　一、社区营销的前期筹备(173)

　　二、寻找社区营销机会(174)

　　三、社区营销主要方法(175)

　　四、社区营销技巧(176)

　　任务三社区渠道

　　一、社区渠道注意事项(179)

　　二、社区渠道方法(180)

　　项目七创新渠道营销

　　任务一网络营销

　　一、证券公司开展网络营销的意义(189)

　　二、证券网络营销的特点(191)

　　三、证券营销网络工具的运用(191)

　　任务二会议营销

　　一、会议营销概念与方式(196)

　　二、会议营销的优势和问题(197)

　　三、会议营销的条件与规划(199)

　　四、会议营销的要求(200)

　　五、会议营销要素与步骤(203)

　　任务三联盟营销

　　一、联盟营销的概念及功能(205)

　　二、证券公司联盟营销的客观必然性(206)

　　三、金融系统内联盟营销(207)

　　四、外部企业联盟营销(211)

　　项目八证券营销风险管理

　　任务一认识证券营销风险

　　一、证券营销人员风险的特点(220)

　　二、常券营销风险的表现(221)

　　任务二证券营销风险管理

　　一、事前防范(225)

　　二、事中的风险(228)

　　三、事后的风险处理(230)

　　项目九证券营销管理体系

　　任务一证券营销人员招聘

　　一、制定整体招聘计划，确定合理的招聘规模(242)

　　二、选择高素质的证券营销人员(244)

　　三、建立完善的证券营销人员资格、合同与档案管理制度(248)

　　任务二证券营销人员培训管理

　　一、培训体系建设的目标(251)

　　二、证券营销人员培训的意义(252)

　　三、证券营销人员培训要点(253)

　　任务三证券营销人员日常管理

　　一、证券营销人员会务管理(258)

　　二、考勤管理(263)

　　三、工作日志的管理(263)

　　四、展业行为管理(264)

　　五、营销活动、团队文化活动的管理(266)

　　六、活动量管理(267)

　　任务四证券营销人员绩效管理

　　一、绩效考评体系建设的意义(270)

　　二、绩效考评体系建设目标(270)

　　三、建立全程可控的绩效考评体系(271)

参考文献[2]