整形咨询师102个实战案例全解析

　　教程内容简介

整形咨询师102个实战案例全解析本教程以国内著名整形咨询师张明伦先生的爱与心最高为基本原则进行编写，全书共有112万字，分为12个篇章，102节，内容翔实丰富，基本涉猎了整容领域所有项目的实战案例、话术和技巧。主要面向现场整形咨询师和希望能够转岗现场咨询师的网电、导医、护理、医生助理等岗位，属于现场咨询、网电咨询师初、中级入门教程。本书内容代表了目前中国整形咨询师领域最高实战教学水平，核心思想按照著名整形咨询师张明伦的实战思想编写，轻理论，重实践，注重话术编写，情景再现，技巧应用，激励，全部以故事的形式来进行展现，非常受大家的欢迎。每个小节都有失败案例和成功案例两个对比案例，让人看了更加印象深刻。书中的营销解析、心理学分析、对话技巧、服务、话术，专业融合做到了无缝融合，目前市面上还没有同类教程能够达到这样的水平和规模，每一篇案例解析让人看了都不禁拍案叫绝，很多咨询师看了试读部分后，马上就用到了实践中，小单成交几千块，大单成交十几万，她们每次都是通过微信过来跟我们联系，说真是太实用了，学了就能用，用了就能成交。

　　 教程十大创新

　　1、国内首部无理论，纯实战类咨询师学习教程，国内xxx，行业xxx;

　　2、国内首部将专业知识、营销技巧、沟通话术、心理学分析、团队协作、客户管理，巧妙融合为故事案例，国内xxx，行业xxx;

　　3、国内首部以实战派咨询师为核心，从一线经验出发，着重实战操作的创程，国内xxx，行业xxx;

　　4、国内首部编辑人员超过60人，参与校审人员超过138人的庞大一线咨询师智慧集合，国内xxx，行业xxx;

　　5、国内首部历时18个月智慧，总字数超110万，数百名一线咨询师参与，超级庞大的智慧宝典，国内xxx，行业xxx;

　　6、国内首部以故事、对话、案例解析、逐句分析模式，进行实战教学的

　　创程，国内xxx，行业xxx;

　　7、国内首部采用一线实战咨询师真实工作照片作为插图，为咨询师提供广阔发展平台的新模式，国内xxx，行业xxx;

　　8、国内首部以著名实战派咨询师张明伦最高咨询师爱与心为旨，贯穿始终的营销教程，国内xxx，行业xxx;

　　9、国内首部系统化营销教学宝典，，全书共有110万字，分为12个篇章，102节，内容翔实丰富，基本涉猎了整容领域所有项目的实战案例、话术和技巧，国内xxx，行业xxx;

　　10、国内首部通用型营销教程，主要面向现场整形咨询师和希望能够转岗现场咨询师的网电、导医、护理、医生助理、经营院长、整容医生等岗位，属于现场咨询初、中级入门教程，国内xxx，行业xxx。

　　 教程目录内容 xxx章咨询xxx修心术

　　–打铁先需自身硬 打造一个强大的内心

　　

　　一名优秀的整形咨询师，必须先是一名优秀的心理医生，用嘴不如用心，用心入木三分;咨询师最高境界就是忘记销售，先获其心，心若被俘，成交自成!

　　1、用嘴不如用心，用心入木三分

　　2、不生气要争气，做自己情绪的主人

　　3、顾客的背后，必有成交的大单

　　4、打是亲骂是爱，顾客价值万金

　　5、顾客是她的本能，不被是你的本事

　　6、客户需要你的宠爱，千万不要冷落她

　　7、每天进步一点点，常保空杯心态

　　8、不断暗示激励，学会给自己加油

　　9、不怕开始就怕，不要在最后一刻倒下

　　 第二章咨询魅力吸引术

　　–咨询重在销售自己 没有信任一切都是零

　　

　　咨询师作为沟通客人和医生之间的桥梁，最重要的并不是专业知识有多过硬，而是要获得顾客的信任，一旦不能获取信任，不仅难以成交，还会给后面的环节买下很多隐患，咨询师要牢记，卖自己不要卖项目，卖观念不要卖价格!

　　1、xxx印象决定你的成交和业绩

　　2、发自内心的去爱你的顾客，她也会爱你

　　3、牢牢记住客户的名字刻在你心里

　　4、学会幽默这门武器，会让你更具吸引力

　　5、深谙待客之道，打开交易xxx

　　6、发现顾客的优点，高水平的进行赞美

　　7、让顾客说的爽了，你就快要成功了

　　8、多说关爱口头禅，帮你快速签大单

　　 第三章咨询快速认同术

　　–做事先 交易先交心

　　

　　整形咨询师最忌讳的就是一上来就开始兜售你的产品，一旦你这么做首先就会失去顾客的心，做事先，交易先交心，在没有获得顾客的信任之前，请先不要谈你的项目和价格，先听听顾客想说什么吧!

　　1、没有什么比真诚还重要 这是成交的基础

　　2、自己都卖不出去 你能卖出去产品吗

　　3、和顾客成为朋友 没有你做不成的单子

　　4、君子爱财取之以道 千万不要坏了自己名声

　　5、矛盾是失败的导火索 一定要学会妥善顾客纠纷

　　6、包容你的顾客 你可以获得更多

　　7、签单之后不要马上离开 要做到始终如一

　　 第四章咨询倾听刺探术

　　–三流咨询口吐 一流咨询擅长聆听

　　

　　会做不如会说，会说不如会听，能听者方能，者方能战无不胜，会说话叫本领，会听话才叫本事，咨询师接客xxx步就是控场倾听，刺探军情，知彼知己才能战无不胜，不懂顾客心，说破都无功!

　　1、成交是靠耳朵来完成的 不是靠嘴

　　2、会听话的咨询才是好咨询

　　3、说价格太贵的顾客未必真的不想做

　　4、获取情报的xxx步就是让顾客开口

　　5、从倾听中大量捕捉客户信息

　　6、卸下顾客的心防 让她毫无的说出来

　　7、透过说话分析顾客的性格

　　8、听懂顾客口头禅 帮你快速签大单

　　9、从倾听到交易的黄金三部曲

　　 第五章咨询察体读心术

　　–通过四肢八体 读懂顾客内心

　　

不同性格、年龄和阅历的顾客，会有不同的行为习惯，并非所有人的想法都会通过语言表达出来，一流咨询察言观色，可知秋毫;三流咨询问东问西，不知所踪;面对高水平的顾客，一切情报都要从肢体语言中去读懂!

　　1、头部所传达的肢体语言

　　2、眼睛所传达的肢体语言

　　3、口鼻所传达的肢体语言

　　4、下巴所传达的肢体语言

　　5、双手所传达的肢体语言

　　6、坐姿所传达的肢体语言

　　7、站姿所传达的肢体语言

　　8、走姿所传达的肢体语言

　　9、饮酒所传达的肢体语言

　　 第六章咨询内心侦查术

　　– 知道顾客在想什么 才能知道该怎么做

　　

　　很多看似完美的谈话和沟通最终以成交失败而告终，并非你做的不够好，而是你没有读懂顾客的心，大部分顾客都会把真实意图隐藏起来，透漏给你的往往都不是真的，由此可见，读懂顾客的心有多么的重要!

　　1、顾客抱怨一定是有不满，你要搞明白

　　2、每个客户都想享受优待和尊重，尽量满足

　　3、顾客都怕上当，要先获取信任

　　4、不同的性格、性别、年龄和阶层，要不同对待

　　5、无论如何请不要顾客的，这是底线

　　6、做好无微不至的服务，细心才会赢得信任

　　7、大肚能容，以德报怨，你是最终受益者

　　8、比客户傻的咨询更容易获得信赖

　　 第七章咨询精准术

　　–为上 把话说到顾客的心坎儿里

　　

　　酒逢知己千杯少，话不投机半句多，说话是一门艺术，不是一门技术，话说的得，一个字足够，不得，口吐也无用;深谙之术是整形咨询师的必修之功;

　　1、话不在多，关键要说到心坎上

　　2、少说多听，引导顾客跟你交心

　　3、赞美是沟通的润滑油和催化剂

　　4、注意在酒桌上的沟通技巧

　　5、专家才是赢家，业务功夫要过硬

　　6、话说三分好，言出要必行

　　7、不要喋喋不休，把话说到点子上

　　8、咨询师永远不能说的7句话

　　9、帮助顾客解决难题，巧妙促成签单

　　 第八章咨询潜能术

　　–学会暗示与引导 在不知不觉中成交

　　

心理学研究发现，人是不可能被的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。在与顾客的沟通中，咨询师最重要的环节就是要学会心理学暗示，通过心理学沟通技巧，让对方在不知不觉中接受你的观点!世界上最难的事情就是把你的思想装进别人的脑袋里，但要想成交大单，必须学会销售观念!

　　1、神奇的潜意识，让你成交率倍增

　　2、技巧性肯定顾客，获取认同和信任

　　3、不是所有人都喜欢直接表达，要因人而异

　　4、尽量避免被顾客，预防为主

　　5、运用心理学谈话技巧让对方说是

　　6、提高服务项目的附加值，要欲擒故纵

　　7、报价是个技术活，一定要下足功夫

　　8、巧用增值服务，拴老带新业绩倍增

　　 第九章咨询兴趣迎合术

　　–投其所好，从顾客的爱好口突破

　　

　　物以类聚，人以群分，具有相同兴趣、爱好和价值观的人往往有很强的内在吸引力，人即使智慧的动物，也是感性的动物，咨询师们在营销中灵活采用投其所好策略，往往能够取得突破性进展。俗话好，好什么，就吃什么的亏，人的兴趣爱好从营销的角度考虑就是最薄弱的突破口。

　　1、咨询师一定要学会察言观色

　　2、努力发掘顾客的兴趣爱好

　　3、巧用激将法让顾客自己下订单

　　4、巧灌迷魂汤业绩往上翻

　　5、巧用苦肉计，帮顾客背黑锅

　　6、谈钱最伤感情，谈感情最省钱

　　7、扮演弱者，让顾客觉得处处比你强

　　8、好奇不仅能害死猫，还能成交大单子

　　 第十章咨询心理对抗术

　　–掌握心理兵 掌控全局成交大单

　　

　　实际上，营销是一场看不见硝烟的心理对抗战，同时又是一场彼此双赢的合作，我们既要有以诚相待的心态，又要有促成交易的策略，然兵无常势，水无常形，工作中可运用的战术虽是变幻无常，但万变不离其，只要掌握了秘诀，熟练运用，就一定能够成为一名优秀的咨询师。

　　1、不懂心理对抗战术就成交不了大单子

　　2、巧妙应对顾客砍价，熟练运用价格策略

　　3、沉着稳定，千万不要泄露自己的底牌

　　4、利益不在于多少而在于平衡

　　5、以柔克刚巧妙应对顾客发难

　　6、巧借造势令顾客就范

　　7、打蛇打七寸，搞定交易中的关键人物

　　8、有意打造紧迫感，让顾客感觉到机会难得

　　 第十一章咨询弱点伏击术

　　–巧用顾客内心弱点，抓住软肋促成交易

　　

　　作为整形咨询师来说，一方面我们要为顾客提供无微不至的服务，另一方面也要完成最终的交易，社会效益和社会价值都要同步体现，而面对激烈竞争的市场，如果咨询人员不具备狼性，缺乏交易促成的技巧，就很容易被对手所抢夺，所以打蛇打七寸，沟通先，一旦对方心防的薄弱处被你突破，就能顺利实现最终的交易。

　　1、打蛇打七寸，抓住顾客性格弱点

　　2、和气生财和为贵，巧妙化解顾客的敌对情绪

　　3、细微之处显真形，了解顾客要注意细节

　　4、知己知彼百战百胜，谈判之前先摸性格

　　5、不打无准备之仗，要探出顾客的心理价位

　　6、贪嗔痴慢疑，抓住人性五大弱点

　　7、好什么就栽什么，兴趣点就是进攻点

　　8、好面人人有，巧妙利用促成交

　　9、皆有炫耀攀比，屡试不爽的成交秘诀

　　 第十二章咨询成交术

　　–当断则断不受其乱 最终成交才是

　　

　　咨询的主要任务就是通过为顾客提供各种资讯服务，最终促成成交，以此弥补整形医生不擅沟通，没有时间销售，不便于营销的缺点，这个行业与传统的销售行业有许多共同之处，都是以结果为导向，以业绩论英雄，没有成交一切都是零。所以合理采用各种心理战术来促成成交，是我们成为一名优秀咨询师所必须的。

　　1、安慰顾客，减少其对手术风险的担忧

　　2、巧用爱占便宜的弱点，设置有限增值项目

　　3、激发顾客内心的需求，利用冲动心理完成交易

　　4、不要轻易许诺，要学会半推半就

　　5、欲擒故纵，巧用顾客的心

　　6、声东击西，巧用以退为进策略

　　7、选择越多越难选择，帮顾客缩小选择圈

　　8、主动出击，帮助顾客下决心

　　9、兔子急了会咬人，不要触碰顾客的底线