B端运营如何实现用户需求与产品、运营之间的联动

作B端的运营人员不到一线的市场，深入理解用户的需求，给用户合理性的建议，自己行业专家沉淀资源，我认这样很必。

近一月的时间，我一共接了几十通过SEM获取的客户线索，谈了单子，不依赖售的况下独立单。也KA的商务去客户场讲产品，解决方案，梳理流程，到我越越觉得梳理客户的需求很重。

ToB的运营人应该是产品道师的角，对产品功能和用户需求极为熟悉，而且能够用产品给出决方案，既以锻炼产品的应用能力，也以锻炼引导客户的基础能力，而且也能加深对产品边界的认识。为以的业化打下良的基础。

本文内容主要以品与用户需求为契，提升运员品、市场理解能力。

在客户中可分为有想法的客户和无想法的客户，有想法的客户对于自己想要的系统非明确，这类户较好谈，有意向的户容易成交，他们对于产的要求，只要产满足了他们目前的需求，就很难推进。

无想法的户根本不知道想要什产品，只能说出当前的大概情况，期待服商在产品服上给出完整的解决方案，这类户的成交是一个漫长的周期，也需要运营人员不断的引导用户，也会对比多的友商。在的认知中，只要是复杂功能的产品就可以解决问题，简易用的产品反而不受欢迎，如果给出简易用的产品，也会被户质疑公的产品能力以及解决问题的能力。

这过程中并不让运营人员真的售，深度理解用户的需求，以后产品推向人群作出精准的判断。

目前跟进一客户之，对客户有直观的感，以更的指引未来的产品运营方向。在篇文章中主要以需求不明确的用户为例子，梳理用户需求的决方式，对明确的用户的需求，在期的运营中以很的融合到内容中。

1、探索用户需求

类客户一般听说一概念，运营人需要做的与售前同类似的情，引导用户说出自己的需求。

般打电话客户时候，客户会说：“我需要体化台解决案”。这时，客户表了很模糊概念，我们没办法结合到前品能力，或你已经有了解决案，是也不能判断解决案是否可以解决客户问题。于是要往下去深究客户需求，你了解体化台解决是不是把公司所有数据都汇到块，由大屏和各图标来展示。

在这里你需要启发客户，客户开始有了自己的想法，如果你表达的产是客户想要的，他们会自己想要解决的问题。有的客户会说，是，并由此升客户在工具中的思考。一般客户会有更多的思考方式，他们会按照程序规定的路径执行，而是天马行空的表达自己的想法，这时需要对户的需求进行引导，告诉户条条大路通罗马，我们给的路径可解决你的问题。

有一些用户并不会听从建议，有的见解，认为，凡是不是按照思路实行的方案都是耍流氓，但是大多数的用户不会这做。

与客户交谈的过程中，可以得知市面的其他友商，他们也客户接触，的事或者未规划的事，就通过内提升产品的影响力，争夺客户的过程中击败竞争对手。这过程中也能了解客户的真实法，以及竞品市场的宣传亮点，以后的宣传页中针对性的提升自己的亮点。

经一段时间的探索，对用户的需求有认，熟产品的优势和竞争对手的劣势，对产品应用的边界以及在行业中的探索有很深的认。

探索用户需求过程，并不是要求都能成为TOP SALES，这是你探索客户需求附属品而已。

2、产品迭代规划

大多数品在规划初期都参考了市上友商，是友商并不定是业优秀手，自己品不要完全COPY友商，也不要与友商离太远。

在探索了户需求之后，有了产在行中的应，在产真正落地时，你才发现，原有的规划、DEMO与客户的需求相差甚远，有可客户极的习惯产格。

大家都会去创新C端的产品，也不做翻覆地的变化，在B端的创新更应该谨慎，反而创新更能适应用户的需求习惯。

无论功能的不满足，还功能实后的反人类操作，这些都应该及时提交给产品理，以便产品理可以好的规划产品。

提的功能并不能完由产品经理决定产品的走势，而是运营人给出优先级，在客户现场被用户喷的功能，使用来及其难受的地方，在用户提到的使用场，综合考虑一个优先级提给产品经理，由产品经理评估现的难度，进行排期。

B端品以满足客户需求，实现业务功能为首要目标，如这些都不能满足，那么品在市场上能处于被动挨打局。所以，B端品团队协作比C端品更要。

3、运营的打法

B端运员在品前期都会归纳市场上其他竞品玩法，以提升品在市场上知名度，如不亲自到线去，自己制定运计划会与真实情况相甚远。

从场上获得户的反馈，产有了迭代更的计划，这时要更改营计划。而且，你可会推翻原有的计划。这些都重要，这么做可升了营计划的成功率，更好地指导接来的工作。

市法也结企业的当前情况，最忌讳刚开始就搞海陆空作战的大计划。虽然现在你对产品和用户有了一定的了解，但是对于市的理解还不够深刻，依然需要继续拓展市。

攘外必先安内，这时的运营划倾向于优化内部流程。只内部的战斗力提升、流程确，减少反复沟通的本，运营人员能好的疆破土。内部流程于权衡各部门的职责，提升团队的效率，减少不必的纷争内耗。

B端运营人对外，不仅要考虑营销获客，也要考虑客户的转化和付费。只有做三个步骤，才能得上合的运营人。

现在依然会有惆怅，B端运员如何提升话语权，那去干些脏活累活，多与客户进沟，谁能掌握客户主要需求，谁能在工作占据定主导权。

在篇的章中，会根据我目前工作的状态，着重介绍B端团队对产的重要性，虽然我们团队是最优秀的，是面上相当优秀的团队。在后的章中，我会分享为么在B端干脏累的跳槽之后，要于哪些聪明的人。