以瑞幸咖啡为例，盘点促销活动常见的5大问题

章从消者视角对见的促销活动存在的问题进行了盘点析，如果你的活动中也出现了这的问题，不妨阅读文章是否能找答案。

要使产品和企业的形象家喻户晓并提高企业业绩和利润，利用各种方式和途径将各种相关的息进行传播，可以更多的消费者进行沟通，这些都要依靠企业的促销活动。

通过场的磨练，促销的重要性越发明显，企对于促销注入了很多热情，要目的就是获得消者对于产的青睐并购产，但目前的促销中存在很多问题，都需要进行注。本将幸咖啡的促销为例，从消者视角来分析当今促销见的五大问题并给相应的建议供参考。

瑞幸咖啡促销活动经常更新，是折扣优惠、优惠券、退款优惠等促销工具结合节假日、联合促销、新促销活动等变着花样使用，主要目是促使消费者尝试买或复买，而这也是很多企业共，其像折扣优惠、优惠券这两促销被经常使用。下我们从消费者视来看看常见促销活动容易出现问题都有哪些。

问题1：不规范宣传

这个问题其实很是常见，企业般不以为意。很多企业在进促销活动时为了提高消费者活动参与度，将标题号调大和增强颜色比，并配上简短、吸引力强文案以增加消费者注意，活动具体规则用小显示，放在文案最下端。

企业样的的做法是正确的，但是有时企业只为增强活动的吸引力而没有将活动的某一个或某重要条件标清楚，或者重要条件混在最下面的小字规则里，在消费者一般不去注意到的地方或角落。

虽然企业方写明规则条件，但消费者一般不会去细看活动规则，也就不会留意到活动的某一或某些重条件。比如瑞幸咖啡之的“免费送给好友咖啡各自得一杯”促活动，活动标题标题旁小字写只送“好友”就能得一杯咖啡，下方的活动细则的小字中却写得一杯咖啡的条件：“好友”必须新用户。

消费者当然不会去活动细则，当消费者参活动后发现并没有得一杯免费咖啡，只是得一张折扣券而已，这跟预期结果不一，就会产生被欺骗的觉，从而对企业（品牌）方产生负面印象且拒绝消费。

即使这个促销最终的参与很，但却很有可没有达到预期的促销效果，即没有达到促使更多消者产生购行为的目的，反而还有可降低原有顾客对企（牌）方的好感，甚至是忠。

此，企业在进类似促销活动时，除了宣传时要增强吸引力，应该简短地说明楚活动某个或某些要条件，可以不放在标题，绝不能放在最下活动细则小部分。即使这有可能稍微增加了活动槛使消费者参与度有所降低，企业形象和顾客忠诚度不会增加负影响，促销效来说也不会有太大损害。

就以瑞幸咖啡的“免费送给咖啡各自得一杯”促销活动为例，一改为“免费送给咖啡得高折扣优券”，强果是新用户或是长期未消费的用户则有机获得一0.0折折扣券或免费饮品券；二改为“免费邀请新用户各自得一杯”，规则不变；又或改为“免费送给咖啡得优券”，与一条相似，只是变成与对应折扣券差不相同价值的优券，与一条活动替举行。

问题2：频度过高

很企业为促进销售经常举办打折、减价优、送优券等促销活动，加上现在互联网和大数据技术的展，直接基法给消费者送信息提醒其有促销活动，鼓励其消费。基上只要消费者关注、消费某品牌，一旦在一段时间内没有消费或在之一直没有次产生消费，就很有能收到该品牌赠送的优券、减价打折信息等。

以瑞幸咖啡的折扣券例，只曾消费过的消费者一旦消费就会收到一张3.8折的折扣券，用完后可能第二天或当天就会又收到一张，如果不使用，到这张折扣券到了，不久后就会收到一张，也就消费者基本一直处于一的高频度、力度折扣优惠的状态下，缺乏折扣与非折扣的对比，对消费者这样的折扣券已缺乏冲击力吸引力，难以刺激其消费，还可能引起消费者的反感对品牌低价形象的固化。

因此，过高频度的促销不但不能促进销，还可能对品牌形象和顾的再次消费造成负面响，且长期的高频度、大力度促销也会直对企业利润造成损害，可谓是“赔了夫人折兵”。建议企业可将各种促销工轮换和组使用，尽量减少使用这种会直降低利润的促销方法的频率和次数。

就幸咖啡的折扣券的例子而言，可有降低频和获得门槛两种建议。在降低频方面，一是增免发放折扣券的时间间隔，设定发放标准，如当户已经连续1个月没有消才发放一张3.8折券；二是减3.8折扣券免经性的发放，可改为会员积分制，设积分阶梯式兑换折扣券，如消者任意消大概3杯的金额后可兑换一张3.8折券，消大概5杯的金额后换2.8折券……

案替换后，前要有过消费记录也算，以减少消费者不满。在提高获槛，可稍微增加获优惠券条件。平台可以发起些活动和任务，任务可以较简单，如日签到打卡等等，用户有完成任务后才能获优惠券，也可借此让用户多参与活动和多关注瑞幸app和小程序。

问题3：力度设定不合理增强了“耐药性”

促销力度大小很大程度上决定了促销效，尤其是于价格敏感度高国消费者，像折扣力度设定是件很麻烦事情，它可以很简单，决策者凭经验和觉大笔挥能设定；它也可以很困难，在多进纵比设定个看似十分正确折扣，看企业如何选择。

而，由现在很企业的经常或是大力度的减价促销，使得目前的消费者大产生“耐药”，而竞争的逐渐激烈也使得不少企业不得不使用非常低的折扣去讨消费者。

瑞幸咖啡的折扣券的折扣好3.8折起的，只消费者少消费几次就会给3.8折券，面问题2也已提及，用多了之后消费者就会觉得折扣力度不够，即产了“耐性”。瑞幸咖啡折扣券的折扣力度会随消费间隔的增加增加的，就消费者与一次消费的时间隔的越久不消费，所获得的折扣券的折扣就会越。

从3.8折2.8折，再1.8折，甚至0.0折，尤其是已尝过了最高折扣（0.0折）的消费者只会希望给的折扣越高越好，不然不会被常的折扣（3.8折）吸引，在喝瑞幸咖啡并不是消费者刚需的情况下，消费者只会停止消费，直获得赠送的最高折扣券为止，也就变成了“薅毛”行为。

这个问题一方面是受到中国背景的影响，另一方面是激烈竞争环境很多企盲目减促销而为场带来的负面影响。在这样的场环境，企要想通过打折减这样的方式促进销售，较小的折扣无法刺激消者，而设定较大的折扣可会极大地损害企利润，且竞争对手容易反击，一旦有更大的折扣，企仅损害了自身利益还可难讨好消者。

既然这促销法吃力不讨好，那企业可不采用这截了促销法，换促销工具使用，或即使是促销工具如折扣优惠，也可与其他促销法组合使用，稍微改变形以转移消费者价格感知。

瑞幸咖啡提高高折扣优券的获得门槛，比每次填答定期反馈问卷获一次免费高折扣优券的抽奖机，对认反馈有效信息的用户赠送其一高折扣优券；或直接举办抽奖或参与门槛低的竞赛活动，将高折扣优券为一种奖品。当，前提是消费者在平时难获得高折扣优券。

问题4：打折价降低优惠感知效用

企业在组合使用促销策略时能遇到种情况，一方面品在打折，另一方面在放品优券，两边是为促进销售，且两种促销方式不能叠加，就不至使得企业润大幅减少。

瑞幸咖啡的商品单中可以看到，部分商品已折扣价且十分显眼，消费者不使用折扣券的况下购买商品，可比原价便宜了十元左右，这折扣力度已很了。然面也已提到，瑞幸咖啡的3.8折优惠券很易得到的，消费者购买时肯会用，使用折扣券的况下购买商品，可比原价便宜了二十元左右，可见折扣券的折扣力度的。

在种促销方式不能叠加的情况下，既然这的折扣券易得且比折扣价优惠，那折扣价的存在义在哪？不止如此，由于大部商品都了折，这容易让消费者产生锚定效应，认为折扣价就是商品价，本能让消费者知折扣券的折扣大，能比价便宜二十左右，而现在变成让消费者知折扣券的折扣只比“价”便宜十左右。

打折仅没有起到促销作，反而还降低了优惠券的感知效，企为的“1+1>2”变成了“1+1<1”，这是十分糟糕的。

此，企业在组合使用促销工具前，需要预测消费者促销活动反应，使用后要根据市场反应和促销效及时调促销策略。

若出现瑞幸咖啡的种情况，一是建议动态使用打折价，减少打折的品数，每天或每周选一组大概3种品进行打折（稍微提高品原价且折扣力度小一），3种品折扣与折扣券折扣叠加，凸显折扣券优力度大；二是建议在大部分品打折时不使用优券策略；三是建议只挑选个别品打折，比优券打折力度大，且不能与折扣券优叠加，品选择类似一条。

问题5：促销活动具有偏向性

在互联网展迅猛的年，MAU（月活跃用户数）成为很人常挂在嘴边的用来评价互联网企业甚至往上展的企业的名词，但并不是一个衡量企业力的靠的有效的指标，它甚至无法反映用户粘。

但仍然很多人扎堆往里跳，认只不断扩新用户，月活跃用户数越多，企业就越功，这很易出投资陷阱。只将用户转换客户且能留住客户，企业资格谈商业模式。

瑞幸咖啡的多促销活动更偏向吸引新用户，比如上面提的“免费送给好友咖啡各得一杯”，该活动除了不规范宣传外，过向新用户倾斜而没有在维系老用户上花功夫，促销活动邀请一位好友买一送一，这的好友只限于“新用户”，老户参后可能在被欺骗的同，使其对企业（品牌）方不从而拒绝消费；现在的“送好友100抵用金 Ta喝你也得”促销活动也有上述的同问题，好友也只限于“新用户”。

对于经性购幸咖啡的客户，幸对他们减了折扣券的发放。对很久没消的户发放1.8折，甚至是0.0折优惠券，对跃户最多3.8折，而且越跃越难获得折扣券。这种“折扣歧视”并帮助幸维系户的消频次，它但助长了很多消者“薅羊毛”的习惯，使他们降低了消频次，而且还抑制了经性消的老客户的消积极性，降低了他们对牌的好感和忠。

瑞幸花费了大量资在开拓新用户上，却没有把原有客户最大化利用好，而这具有偏性促销活动不没有如愿地将用户大量地转换为忠诚客户，反而损害了与客户关系，造成大量资浪费，没有到理想促销效。

因此，在试图扩大新用户量的同时，也需要护老客户，要针对老客户设计促销活动，给予他们更优鼓励，建议通数据分析，给予消费频次、app浏览次数或留言活跃的用户一定的优，停止对僵尸用户放优券。

本文仅从消费者视角谈论了促活动的五问题，实际的促活动仍存很多问题。由于企业方设促活动时多从自身角度出发去思考，往往会忽略消费者的感受以及其对促活动反应的预测，的消费者越越难讨好，企业应该考虑自身条件的提下多站消费者的角度去设促方案，以达到好的促效果。