 前一阵子我在刷抖音时，刷到了一条英语课广告。 在老师“咬牙切齿”的讲解下，最终成功被种草，花 1 块钱买了课程。
然后我的抖音号就一发不可收拾，频繁刷到各种教育构告：从考证、数，从 CAD 画图…… 于是，职业病缠身 好奇心旺盛的我意识到，事情不简单，开始扒起抖音上的教育机构账号。 经过一番研究，我发现市面上有头有脸的教育机构几乎都涌进抖音来卖课了。 不少机构的抖音号数据还非常不错，比如说学而思，一共有 84 个账号，矩阵粉丝 270W+；新东方有 22 个账号，矩阵粉丝超 480W+ ；还有星辰教育（原轻课）账号矩阵粉丝超 1000W+ …… 他们的引流、卖课套路也是五花八门。 为了研究这些教育机构到底是怎么运营抖音账号，又是怎么在抖音卖课的，我深扒了十几个头部机构号和老师个人号，发现了教育行业抖音卖课的 4 大引流方式，以及 6 个转化套路。
01 教育行业如何做抖音？4大引流套路揭秘 不论是带货还是卖课，粉丝都是基础。只有不断地吸引新的用户，才能触达更多用户、提高卖课交易额。 账，课程相类账，类似。何账获流，从速引流涨呢？ 我们仔细研究了学而思等十多个头部抖音帐号后，发现了这 4 大引流套路。 1）多账号矩阵，精细化运营 教育行业做抖音的第一大套路，就是打造多账号矩阵。 在抖音上，数据较好的教育类账号大部分都不是单打独斗，而是矩阵化运营的。像开头提到的学而思、新东方等头部机构，几乎都是几十个账号同时运营，矩阵粉丝超过几百万 。 经过一番研究我发现，这些机构在抖音矩阵化运营账号是有着非常大优势。 ① 预留足够的试错空间 第一个好处就是：可以给自己留下足够的试错空间。
图，思账矩阵，：数据账，并构官账，某垂矩阵账。 由于抖音特殊的分发算法，一个账号火不火、有多火，其实是有不小随机性的。到底哪种定位、哪种内容在抖音更受欢迎，是需要实际运营后才知道的。 
而多账号矩阵就可以同时运营多个方向，然后根据实际的数据反馈快速试错、迭代，找到最正确的方向。 ② 多垂直领域，精细化运营
，构覆盖，语、数、英语、……账，丝准、账垂程受响。 但如果矩阵化运营，就可以一个账号就精准定位某一个垂直领域，只吸引某一类精准粉丝。 比如学而思，它的大部分账号都是基于人群、地域、学科这三种逻辑定位的，每个账号都能精准定位某一垂直领域。 
比如帐号@学而思英语口语角 ，主攻高中英语学科，账号描述中给自身的定位是“高中英语大本营”，发布的视频也多是高中英语学习的相关话题，通过口语干货内容获得学生用户的认同。
而@学而思网校讲堂，就是专门针对家长群体的帐号，内容多是在子女教育中会遇到的问题，通过分享家庭教育的小知识获得家长的认可，毕竟家长们才是真正为商品掏钱的人。 这样，不同的账号针对不同的垂直人群，进行高效而精细化地运营。 ③ 矩阵账号之间互相导流 除了精准引流之外，矩阵号之间也可以相互导流，提高单个用户对机构的价值。 官视频案cue兄弟账@思数，将户引流垂矩阵，转。 
除了上面的互动方式，矩阵账号之间也可以通过评论区互动的方式相互导流。比如@XES清北天团 就经常在@学而思网校 的评论区里抢热评。 
2）IP形象，速涨 抖音类账，问题：账丝，享课视频、题视频，基啥流。 这种情况下，其实可以通过打造IP人设吸引更多粉丝、快速度过冷启动阶段。 比如“学而思网校”这个帐号为例，该账号打造了真人 IP “文曲星”作为出境对象。 “文曲星”汉服小鲜肉的形象，让人印象深刻，深受00后的欢迎。整个账号的短视频内容也都是围绕着“仙人文曲星”下凡后加入学而思，发生的故事展开的。
账创，已积累88.6丝500，目思账，户跃。 3）借题，曝 抖音账仅靠增，流毕竟，借官流。见，参抖音官策划题。 前几天在搜索教育类话题时，我就发现了一个名为 #我的高考记忆 的话题活动。官方在活动详情中明确提到： 参与活动即可得到官方流量支持和话题专属推荐
比如说学而思讲师@数学吴九日 ，就在这一话题下的发布了多条视频，很多都进入了排在话题的前列。其中一条获得了 3.3w 点赞（仍在上涨），是该账号近期发布的视频中效果最好的一个。
所以说想要给账号引流，不妨试试借力热点话题，薅一薅官方的羊毛！ 4）优质内容引流才是王道 当然了，想要运营好抖音账号，最根本还是要持续输出优质内容。
我们都知道，抖音是一个强调优质内容的平台。如果想真正持续地吸引高质量粉丝，要让用户感知到帐号的价值，实现内容涨粉。 比如帐号@学而思英语口语角 ，内容多是介绍英语学习的干货知识，有应试技巧，也有文化生活。通过分享一些低门槛、细颗粒度的干货知识，能让目标用户快速感知到帐号价值。 虽爆款，账输，已积累116.4丝。
同时，还可以利用抖音的合辑功能，对干货内容进行系统化地整理归类，将账号价值成体系地展现给用户。 用户如果正常浏览时刷到合集中的视频，可以很方便的通过合集按钮，浏览到更多感兴趣的内容。
02 教育机构的 6 个转化套路 当账号有了一定流量基础后，接下来就是转化了。 我在看了十几场直播、几十条投放广告、几百个短视频之后，发现了这些教育机构背后的 6 个转化套路。 1）强化名师人设，增强用户信任
构抖音课，获取户任，构、厉害，够孩。 那怎么快速获取用户的信任呢？很多机构都在通过“强化名师人设”的手段来增强用户信任。 最常见的是在主页或直播页面给老师加上各种“荣誉头衔”背书，比如“ 9 年教龄”、“ XX 五星教师”、“XX 明星教师”……
除此之外，还有两个简单有效的和用户建立信任的方式。 IP 背书。，俞敏洪。账俞敏洪短视频，增账。 同时，俞敏洪还会和旗下老师连麦直播，为老师的课程背书，增强用户对老师的信任感。 当然，对于没有 IP 名人的机构来说还有一种更加简单粗暴的方法，就是直接利用“名校背景”来获取用户信任。 比如说学而思就非常善于利用这一套路，他们官方主账号发布的很多短视频都是： 我们的老师都是保送清北的学霸呦~ 甚至矩阵注册账，叫@XES 。 当家长们看见类似的视频时，发现老师竟然很多都是保送清北的大学霸，自然会对机构有比较强的信任感，后续的卖课转化也容易很多。
2）超低价课广告投放的 3 个转化套路 接下来要做的就是做转化卖课了，很多教育机构在账号矩阵流量不够大时，都会选择投放抖音广告来作为主要的卖课手段。 在观看了十几家教育机构的广告后，我发现他们基本上都用了这3个套路。 ① 超低价课程，降低用户决策成本 首先，大部分教育机构通过抖音广告卖的课程都是非常便宜的超低价课程，目的就是为了降低用户的决策成本。 这是因为抖音广告这种投放形式，对于用户来说属于被动触达，他们很可能不是这个账号的粉丝，甚至可能根本还不知道有这家机构。所以，需要通过超低的客单价来吸引用户购买。 、猿辅导课程 10 ，课甚至 1 。
② 法、，户欲 低课户“宜根亏”、“赚”法，易激户欲望。 除此之外，他们还会通过对比法、限时购等手段，进一步加强用户的购买欲。 比如，有的广告会在文案中强调： 才半杯奶茶的钱，就能上 5 次直播课！ 原价 599 ，限时 1 元抢购，仅限今天！ …… 当然，大部分的限时购都是套路，每天看到的广告都是“仅限今天”，但类似的手段确实可以有效加强用户购买欲。
③ 赠送“高感知价值”的赠品，强力促转化 最后，这些广告还会通过额外的精美赠品，让用户觉得有便宜可占，完成最后一击。 比如像叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程，都会额外再赠送一份礼盒：包括笔记本、测试题集、文具等。 像这些赠品无一例外，都属于对用户来说“感知价值较高”，但实际成本较低的赠品。 测题，构负载，付纸印刷，却绩、习识。 剩下的其他赠品也大多类似，成本不高但对用户来说却非常有价值。再加上课程本身的超低价，很多用户甚至会因为想要赠品而选择购买课程。
3）息，氛围 除告投转套，课程页息氛围。 参与过微信社群转化的同学应该都明白热卖气氛的重要性，当一个用户在犹豫是否购买时，如果群内处于热卖氛围，那他就很容易被影响从而购买。 比如学而思的课程主页就是这样：通过不断滚动的信息，制造出一个现在很多人都在买课的氛围。 如下图，我在不同时间、选择了不同课程，甚至隔了好几天，结果都“蹲守”到了同一位网友。
4）免费福利包做私域转化，客户线索也是赚钱 在抖音上除了超低价课程，教育机构还经常会投放一些 0 元课程。这是怎么回事呢，难道不亏吗？ 亏， 0 课程构“掩耳目”招。 这些所谓的课程，其实就类似于我们所熟知“引流福利包”，只不过是换了个更有吸引力的名字——“0 元免费学”罢了。 机构们真正想要的也并不是几块钱的学费，而是用户线索（目标用户的联系方式）。当你点击报名时，他们就可以顺理成章的拿到你的手机号，然后通过电话或者微信来做私域转化。
除投抖音告，类似套，课程详页 PUSH 户，或脆播将户引流。
03 结语 看到这里，想必大家对抖音上教育机构的运营套路有了一定了解了。 我们总结了教育机构的 4 个引流套路： 1）多账号矩阵运营 2）打造 IP 形象 3）借题，曝 4）垂直高质量的内容才是王道 还有 6 个转化套路： 1）强化账号人设，增强用户信任 2）低价引流课程，降低新用户决策门槛 3）通过对比法、限时购，加强用户购买欲 4）高感知价值赠品，强力促进转化 5）氛围 6）针对用户做私域转化 最后我想说的是：讲了这么多引流、转化的套路，但千万别过分依赖这些手段。 构抖音，核竞争优质课程。质课程 + 套齐，抖音。 你在抖音上买过课吗？欢迎留言和我们分享 来源 | 运营研究社（ID：U_quan） 作者 | 套路编辑部；编辑 | 鱼丸汤圆 |
浙公网安备33011002017549号