用一篇文章，让你掌握能让用户快速增长的AARRR 模型

AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为盗模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更地理获客和护客户的原理。

互联网行业发展至今人们一直都关注如何获取多用户，获客阶段投入了的资源，购买流寻找优的获客渠道。但如今人口利逐消失，获客本剧增，ROI 越越低都需我们面对的问题。

激活用户的重要性

最近拼自司 IPO 以来的首份年财报，截至2018年12月31，平台当年销售费用为134.418亿元，2017年同比增长900%，2018年Q4，平台以促销补贴活动和品牌推为主的销售费用为60.24亿元，2017年同比增长699%。亏损超出预期。司股价随之暴跌，其背的相是司巨额的营销投，司释获客成高，但是资市场并不买账。

日益增的获客本时，企业应将资源投入到激活存用户。其性价比远高于投入获客阶段。Greylock Partners 风险投资人Facebook、Twitter 增团队负责人 Josh Elman 也表示，公司应该花产品发至少一样多的精力资源激活用户，甚至多。

△ 左：App留存；右：激活影响留存提升

将资源投入激活阶段，不仅仅是高ROI，而且激活用户有利于用户留存的提升，市上一些数据显示，绝大多数 App 在第二就流失了超过70%的用户，早期用户「激活率」提升一点点，就对后期的用户留存和盈利都会有极大响。

如何激活用户提高留存

首先要了解何为激活用户？激活用户指的是那些正在使用你的产品的人，注册并使用你的产品一段间或者用户创建的第一个项目及相关任，最重要的是开始了解你产品的价值主张并考虑长期使用你的产品。

△ 激活用户释义

通过上图我们可了解到，激阶最核心的任务是如何户最快感受到产的值。每次我们使一个产，当会它的核心功时或者感受到它给我们带来的值时，都会由自地发一个 Aha。例如：我们第一次使美颜相机的时候，打开美颜那一刹那，哇（Aha），拍照这么美！对，这就是产的 Aha时刻。

所以我们要找到品 Aha时刻，让更多用户体验到它，认识到品价值所在，将陌生用户变成我们忠实用户。这是个酒香也怕巷子深年代，如用户没有感受到你品价值，那很快将会成为流失用户。

值得注意的是，并不是我们认为的 Aha时刻就是用户感受到的 Aha时刻，两者也许存在巨大的差异。

我们可以运用设思维找到我们产品的 Aha时刻，组织产品利益相关者一场 workshop，利用卡诺模型义出们认可能用户留存关系的关键行及功能，产品的魅力功能通常也易让用户能感受到 Aha时刻的，再通过数据分析找到用户留存相关性强的行。例如：3月10使用了功能A的用户比使用了功能B的用户7日留存率高23%，那功能A极可能让用户感受到了 Aha时刻，用户愿意再次使用产品。后可以通过用户访谈速验证面义的结果，找到用户的 Aha时刻。

△ 设思维发产品Aha时刻

超全面的设计模型总结：《高级设师常用的设模型都这儿了》

每个产品的 Aha刻都不一，不一定是一个功能，也许是一系列的行为。可以总结为：（谁）在（多长间内）完成（多少次）（什行为）。

△ 不同产品不同Aha刻

到了 Aha时刻，我们需要将它数据指标量，这样才方我们后续跟进及断改进，衡量我们的设计结果。通使激率量：激率 = 户在一定时间成激行为的率。例如：Dropbox激率 = 注册一周上传了一个件的户 / 总注册数，需要说明的是，该激率需要根据你产的 Aha时刻定义。

接下来最要事是我们应该帮助用户尽快体验到 Aha时刻，提升激活率。可以快速按以下四步进品试验，验证激活率是否有提升：

△ 设计思维提升「激活率」

为提升激活率 Dave McClure 也提供一系列帮助用户感受到产品价值产生 Aha 验的7条策略：

• social：提供大众化品简单、好用
• Lead Nurturing：给用户提供的帮助
• Blank states：利用空白状态
• Content Marketing：内容营销
• On-boarding：手引导
• Newsletter：定期用户发送邮件，激活用户
• Screencasts：产品视频

看这些理论可能比较生硬不好理解，那么下将以 Dropbox 为例分析下他们是如何利用这些策略激活用户，让用户感受到品 Aha时刻。

Dropbox案列

Dropbox 过数据分析出他们用户 Aha时刻是：台设备上安装有个 Dropbox，并里有个文件。

Dropbox团首先梳理用户验地图，找到用户的关键触点，数据分析哪触点用户流失严重，流失的原因是什么，优化流失严重的触点及关键触点。在每个触点上强产品的价值及吸引用户完成指定任务，让用户尽快能验到产品的 Aha时刻。

△ 新手引导

Dropbox 安装完后，一系列的引导页，除了介绍核功能外，还引导用户向 Dropbox 文件夹拖第一文件，目标让用户尽感受到 Aha时刻。

△ 空白状态

计不放过任何一个触点，利用页面的空状，使用插画及文案介绍再次调 Dropbox 的核心功能，引导用户添加文件及共享文件。

△ 提供帮助

利效吸引帮助户成上传件操作，供。

△ 定期给户发送邮件，激户

你注册安装了 Dropbox后，官会你邮箱发封邮件，邮件内容样是在强调 Dropbox 核心功能，文案为「您Dropbox有孤单。快来添加些文件！」吸引用户 Dropbox 添加文档。尽早体验到 Aha时刻。

以上就是 Dropbox 用一设计策略，围绕着 Aha时刻展开的设计，目标只有一个尽早让用户验到 Aha时刻，感受到产品的价值激活用户并提高用户留存。

配合其他一些策略，例如：非常著的 Dropbox 用户推荐系统，以及不断实验，终 Dropbox 用户增长达到一个质的飞跃。

优化设时，除了 Dave McClure 提供的激活用户的策略外，我们还可以利用 bj Fogg模型激活用户。

△ Fogg Behavior Model

• 行为：想让用户采取行动
• 动力：让用户体验价
• 能力：让行为容易做
• 触发：示户采取某种行

总结

获客本的增加，激活存用户，提高用户留存也许我们用户增的另一好的选择。找到产品的 Aha时刻，义激活率指标，通过数据分析，发阻碍用户体验Aha时刻的触点，根据设策略行优化，不断试验，终提升激活率，激活存用户达到用户增的目标。

参考文献

• 《赢在激活用户》曲卉
• 《pirate metrics demistification》
• 《BJ福格的行模型》
• 《如何待拼多多的获成本？》

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