网易UEDC – 倩 ：这篇文章想法萌发于我假期，那是我心态急剧变化段时。从怀孕开始，我变懒惰、暴躁、脆弱，这让我觉有沮丧。过翻阅资料，我很楚知这是身体自然反应，可是算这样安慰自己，心情是法改善。
从那时候我开始明白，我们的意识对自己的身体、行为，及心的控制，是多么地微足道。因为我们是人，拥有着作为人这种生物的生和心上的特点，这些特点，被我们称为人性。
研究表，人类有90%的行为是无识的。比如吃、睡觉，恋爱这些起来主观的行为，其实都是写进了基因的潜识行为。
作产品设计者，常希望引导的是用户的有识行为。那，对于用户行为、心理的深入研究，是否可以帮助计出用户更想要的产品呢？
一. 意识得到的是需求，意识不到的是欲望
经常会做用户调研，问有什需求？然后/她就会告诉你，想要XX功能。大家应该都了解挖掘需求的方法，去聆听用户的真实需求，而不是一项功能。但是有想过隐藏在用户内心的欲望吗？
《痛点》这本书里，作者提到了一案例。他接受俄罗斯境内挖掘商业机会，局限去什么，于他始观察俄罗斯这家的人们。
者用「没有彩」来形容个国家，一模一样的建筑，灰白相间的风，男人们喜欢酗酒，女人们操持着整个家。所以她们表现的严肃沉默，不善表达，但代表她们什么不需要吗？
作者注意到了两个细节，第，俄罗女性喜欢涂大红唇；第，俄罗家庭冰箱上，都会有些冰箱贴，这些冰箱贴看起来诙谐有趣，而在孩子够到高度。这说明什么？
作者是这么解读，她们虽然习惯沉默，是内心并不甘于沉默，大红唇表自己渴望。她们想要换生活，是却没有钱去旅游，所以能把小小心愿寄托在有美丽风景冰箱贴上。有于孩子，她们希望孩子们过更自由、更精致，不要再像她们样辛苦，所以把冰箱贴放在了孩子们够到地。
最后，作者给的解决方案是一个专门为俄罗斯女性务的电商——妈妈的店。虽然俄罗斯的女性负责管，但是没有人倾听她们的观点，帮助她们解决问题，这就解决了这个问题。除了基本的务，它还是妈妈们交流经验的地方，同时还允许妈妈们结伴购物，一个订单来分担，分享商。
除此之外，它还造了一个全国性的节日——妈妈节，邀请家庭来现互动游戏。最后这家网站被俄罗斯妈妈评为「最吸引人的网站」。
这案例告诉我们，用户内深处欲望的不会用户自己，一系列的小细节。
欲望时常与身处的境相反。
在严寒地方的人想去暖暖的边，在炎热地方的人想看雪。天天坐在办室里的白领想出去玩，天天飞来飞去的务人士就想休息。
我们用户选择考理由——网易自。为什么呢？大家先来看几个关键词：微商、传销、三个颜色、穹顶下……这几个词你能联想到什么？我想到是不安全。所以我猜想，与我处在环境下用户，也是样感觉，那么，他们欲望是安全感。
我从上到一个《马斯洛全量表》的数据：
我对于我们的目标户群里做了一个小调研（一、二线城、白领、已婚），结果如：
从研结果中看出，考拉的目标人群之一——白领人群，生活在很高的不安感中，与年龄、职业、居住境有很大关系。从结果来看，工的比学生更不安，大市的比小市的更加不安。也就怪不得用户经常因为主观感受品和以前不同，或者是听别人说一两句，就开始质疑是不是买到假货。
二. 影响决策的是心理感受，而不是决策受体本身。
《影响力》书里介绍影响人们决策的六大原则：互原则、承诺一致原则 、认同原则、喜原则 、权威原则、短缺原则。
本文不详细阐述个原则具体是什么，书里阐述更详细，例子更生动。这里主要想结合些心理学策略，来解决我们实工作遇到问题——黑卡279。到底算不算贵？要怎么卖？
首先来解释一么是黑卡。黑卡是跨境电商自营平台考拉海购的付会员务，付279元/年，即可享受黑卡、96折等会员权益。那么，279元到贵贵呢？
范围内做了个调研，结果是50%的用户表示贵了，45%的用户表示有点贵，但还可以受。为什一个大多数人都付得起的价格，大部用户会觉得贵呢？
举例子，一碗100块的蛋炒饭，部分人都觉得它贵吧？因人们里，蛋炒饭不这价格。所以，黑卡的价格，超过了用户对它的理预。如果让用户买单，那就必须抬高用户对黑卡价格的理预。
1. 对比策略
如果单独买100块的蛋炒饭，肯觉得贵，但如果这时候旁了一碗800块的面，不觉得蛋炒饭便宜？
么黑卡是何对比的呢？
用户大部分的购买场并不是大额消费，试想一下上面的场，从一个省几块钱的品详情页，点去买，看见的是279元的价，在种对比之下你有掏钱的冲动吗？
再看这个大额商品，单能省300多元，看到这个比，我肯定是愿意去开卡。可是这个数也不明显，小屏幕手经常有显示不全情况。于吸引力如此大，不应该更加放大么？
结：要让黑卡价感觉便宜，最好缩小不利比，放大有利比。
2. 附加价值
是将黑卡比作蛋炒饭，如这100块钱蛋炒饭里，放了冬虫夏草、灵芝参，你会觉贵吗？你所以觉它有价值，是为你了解蛋炒饭内容物价值。
大分户都了解la mer的值，知道立减399的值，这种角告知户，单纯的告诉户，我们可打96折、有黑卡要有效得多。
总结：传达黑卡权益，可多爆为标杆，表现值。
3. 直接获利&损失规避
大来体会一这几句话：
- 这碗蛋炒饭很好，材料精选、味鲜美，价格虽然贵，吃了你身体有好处。
- 这碗蛋炒饭很好，吃了我给你200钱。
- 这碗蛋炒好，如果你不吃，敢保证，你将损失一生中唯一一次吃顶蛋炒的机会。
哪种形容你更心呢？
人往往对能够直得的西更加兴趣，也更容易付诸行动。而相比于获利，人往往对损失更加敏。
总结：
- 可以尝让用户直领钱的方式去包装黑卡权益。
- 可以试传达不领黑卡就会亏的概念。
4. 社会认同原则
你身边有100个人都了这碗蛋炒饭，而且他们都说好吃，你说你？
人都有一定从众心理，喜欢吃队伍最长的，喜欢买人一个的潮货。虽然嘴上说着跟别人一的，不要，可是身体总是诚实的去跟随。不然怎会有流行这个词？
总结：可以用已开通黑卡的人的评论去煽动人的跟随心理。
5. 禁果效应
这碗蛋炒，是中南海供，一人吃不的，快买吧！吃完不要说出去。人对稀缺的事物总是趋之若鹜，数量越少，价格越高。而对于禁止的西，就更加想弄了。
总结：一些渠道可以用内部供的方式包装，营造稀缺。
抛砖引玉，这里只罗列出如何利用一些理学小知识解决问题。相信各平时作中免不了需求方、发角色讨价还价，不知不觉中也运用了很多理学的小技巧，让对方接受插单、砍需求、加需求看似无理的求。不妨回一下，这些技巧能不能用我们的方案中，去服用户。
人的力量是微小的，小到一个微笑、一个眼神、一个拥抱。
性力量又是伟大，大到可以孕育生命，可以帮助弱小，可以改变我们世界。
无论在产设计中，还是在日生中，多注人们的心。虽然一定得到直接的反馈，许会得到更多你无法想象的东西。
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