在做用户增长任，可能会觉得学习了多方法论一实操却发现难以落地，障碍重重。这是为什？这是因为，用户增长的本质不是知识，而是能。比起对增长黑方法论的死磕，更需要的是学会对工、流程的使用，和不断的练习。
一聊增长，便是AARRR、啊哈刻、魔法数字、北极星指标……可真正在实操，却屡屡出现问题，最后变形成运营活动、营销工、用户补贴……
听上挺科先进的增长论，怎么实际落地时和过的手没有特别明显的区别呢？
要说指标增长，过去我们做活动也能带来不效；要说数据驱动，以前品数据分析、活动复盘也没少做。那用户增长理论到底能我们带来什么样以及多大程度进步呢？不知你有没有这样疑问，反正我曾经有过。
在正执行一系列增长任务，我感有时我们缺的能不是方法论，也许就是对具工具和方法的运用。
用户增的本质也许不知识，技能。否则读完几本书，相关的课程，人人都能用户增专家。如果以这结论基础，那可能我们需的学会对具、流程的使用，不断的练习。因此，我们需组建自己的增具箱，合的阶段拿出合的具。
写这篇文章也是享的工箱，同介绍下必要的知识点，争取做即即用。话不多说，直上干货。
一、启动增长之前
工欲善其事必先利其器，在开始增长前，也需要先做一系列的准备工作。
包括了：明确产核心值、目标户、哈时刻、魔法数字、极星指标、增长模（公式）、核心增长指标，及户旅程。
这些概念意义和价值，已经被讨论太多了，不再赘述，我们谈怎么做。品核心价值和目标用户：这个用讲话，议这款品做了。
1. 啊哈时刻（Aha Moment）
指是用户真正发现品内在核心价值时刻，在这个时刻用户意识到了品他们不可或缺性，听上去好像也简单。
虽很情况下，我们能定义清楚啊时刻，例对打车app来说，啊时刻便是用手机下单，就有车来接到你，司机来得越快，验通常就越。但有时，能啊时刻并非与我们设计的完吻合，用户能按照自己的意志现新的产品使用方法。因此，还是有必要对啊时刻进行验证。以按照3个步骤来确定产品的啊时刻。
- 列出可能关键为：根据我们定义品核心价值，尽量列举出影响用户判断品价值关键为。
- 数据分析：是的，么快我们就得看数据。我们以根据业务指标进行用户分群，并观察各群组在行为数据上的表现差异。例（也建议）根据次/7/30…留存情况对用户进行分群，果能找出产品的天使用周期更。观察留存用户和流失用户在哪行为表现上有差异，通常我们能现一关键行为。
- 性分析：根据一找到的关键行对用户行访谈或问卷，调研确认用户真实的啊哈时刻。例如行产品的不可或缺性调查（详见文末模板）。
2. 魔法数字（Magic Number）
魔法数是啊哈时刻进步量化，指是（谁）在（多长时内）完成（多少）（什么为）。其实能找到啊哈时刻，我们能定义出魔法数。这个数也不定客观，会部分参考我们在业务上目标。
例某电app认定一周内留存且有易的用户是理想的最佳客户，么就根据个标准去寻找魔法数字，能挖掘出用户在app内对品访问量、加购量的数据的特征。所以，果想把儿做的更科学点的，以用AI法对用户进行聚类，由机器协助寻找合适的业务指标。根据业务指标是否达标，构建行为数据的决策树或随机森林等模型，以定位出对业务影响最大的关键行为。对具的单一行为指标，以使用例SVM去做切分，找到临界点。
下图展示了几知产品的魔法数字（也可以认啊哈时刻）作参考：
3. 北极星指标
称唯一重要指标，听名字应该就不用解释了。该指标是能真实且直反映产品好坏的指标，而不是通常关注的浮于表面的指标（或者叫虚荣指标），例如总注册用户数这类。
王者耀为例，总注册户数应该就是虚指标了，更进一步的指标是DAU。但随着游戏生命周期的发展，DAU会趋于稳定，当然这是对王者耀这样长寿的游戏来说的，一般游戏的DAU都是呈滑趋势的。同时，王者耀作为一款DAU破亿的手游，一方面这是一个非恐怖的数字，但另一方面可在跃户数上已经接天了。因此很可将注重点放到游戏深上，那么每日对数或者定义一个每日对超过X的户数就会是更合适的极星指标。
需要强调是，北极指标并不是成不变，根据品所处生命期和运阶段可能会定义不北极指标和增长杠杆。
比在拉新获客阶段和变现阶段就关注不同的指标数据。更详细的北极星指标定义建议，参考文末模板。
4. 增长模型（公式）
括号里的“式”代表增长模型的质，我更喜欢用式来表述，样更直接明。通常来说，式的一边就是北极星指标，另一边是构成或影响该指标的核心增长指标。常见的式构造方式有2种，对北极星指标进行纵向的拆，你得到一个主要由加法和乘法构造的式；或者横向的推进，你得到一个转化漏斗。但2种方式并不冲突，甚至一般并行采用。
如下图，一简单的以活跃用户数北极星指标的增公式，第一层将活跃用户数拆解了新增已，第二层分别义了一新用户的转化漏斗老用户的留存。
5. 用户旅程
这玩独画出来就是用户在产品中的操作流程，越详细越好。用户程更大的使用价值，是在后续不同增长阶段中，会根据用户程不同的节点析指标、制定策略。在这之前，最好能准备好这用户程图，更佳的做法是同步在上面描绘出用户的情绪变化曲线。
接来，我会按照经典的户增长套路，分获客、激、留存和变现4个阶，分别介绍一些中的know-how。
二、不同阶段的增长任务
1. 获客
用户获取是增长的起源。为了获取用户，就必须寻找适的渠道。评判一个渠道是否优秀的标准，除了渠道能带来的绝对用户数，还要关注长期的LTV。只有保证LTV（用户生命周期价值）CAC（获成本），产品才有盈利的可能。
上应该是一个自然的推导逻辑。
此，获客阶段最要是选择合适获客渠。我们可以按照以下5步完成渠筛选：
- 确定产特点
- 确定用户群体
- 列出能的备选渠道
- 筛选初的获客渠道
- 渠道优化
文末模板中提供了每骤内详细的操作指导。
在渠道优化过程中，需要不断地进行新的渠道实验。可以按照下表对渠道进行罗列，并按照1~10给渠道成本、目标用户匹配、受控制程度、间投入、产出间和覆盖规模进行，1最差，10最好。最后按照均进行排序，优先对数较高的渠道展开测。
渠实验评估表
对验渠道需要进行数据监控，下表提供一个数据监控的模板：
渠道数据表现
到获客，我们就得注一个特殊且有效的渠道：病毒渠道。
病毒渠本质是过传荐传播来获客，类似病毒传播样（这个概念相信大家现在都常明确了，病毒传播可怕程度我们现在也深有体会）。口碑传播、社交裂变等名词讲都是类似理。
该获客方式的有效程度，值得任何产品有必要思考是否需要设计病毒循。设计病毒循的前提是产品能为用户提供正的价值，即啊时刻的存在，点不用释。
此外，任何产品的病毒性都由3因素决：
- 有效载荷：即每人每次向少人进行传播。例微信中的送给就是一对一的传播，而果送到群或者朋圈就是大规模的传播。（难怪欢乐斗地主的送欢乐豆要求分享到微信群~）
- 转化率：这不用解释。
- 频率：也容易理解，即用户发起传播的频率不过这3点是较为笼统的判断标准，若真要详细评估产品内病毒传播的效果，还必须构建真实的传播转化漏斗。
不用担，模板中已准备了一典型的病毒传播转化漏斗：
病毒传播转漏斗
2. 激活
单纯的获客，只意味着有人访问了你的产，要真正使访问流量变成你的户，就必须激他们。
在激活用户前，最要件事是定义激活标准，如使用了误激活标准，必然导致误激活策略，最终影响品良性发展。好这个标准不难定义，它常是我们找到啊哈时刻和魔法数了。
例三方支付产品就能定义自己的激活用户为完成首次银行卡绑定并支付的用户（嗯，个首次其也是有问题的，只关注用户一次支付行为，运营策略就向首单倾斜，即被羊毛党盯上，又能忽略首单之的持续运营）提高激活率的“秘诀”就是让用户尽快的验到啊时刻。
这时候我们面绘制的用户旅程就用了，标注出啊哈时刻，找到通往啊哈时刻的所节点，然后始优化吧。
要缩短达啊哈刻的距离，要保证用户在达啊哈刻前在每个节点上都有足够的热情。另一个有效的工便是激活转化漏斗了。一定不要只总漏斗，推根据渠道进行群（其适用的群方式当然也可以），这能不同渠道的用户差异，既可结渠道性有针对性的优化，也能用于筛选渠道质量。模板内同也提供了典型的激活转化漏斗可供参考。
激活转化漏斗
3. 留存
和激活样，首先必须定义留存标准，括了具体事件定义和留存时长定义。前提到过用户天然使用期，其意义是用户持续使用个品自然频率和期。
不同产品的天使用周期是不一样的，对游戏，能我们每天打开玩一下，因此去关注次留存。
但对于一款电商APP，我们其实不可能每天都购，如果数据分析显示80%的用户平均每两次购的间隔7天左右，那么这款产品的天然使用周就可能7天，我们会以周单关注留存。
而类似一些金融类APP等，可能然使用周期更长，关注其30日留存、60日留存也是正常的。关于群绘制和析留存曲线，由于在数据产品指北（四）— 用户行为析中做过详细介绍了，这就不再重复。
这里只介绍2个在留存营策略中会到的工具。
1)参与环
或者叫上瘾模、增强路等。核心是在产中设置一个循环的机制，断强户的使习惯。中包含了4个环节:
- 触发物：刺激用户展开行动的产品计，其计的标准应该是提醒用户当前存在一个显对有价值的机会
- 行：即户被触发成功，展开行
- 回报：品予用户即时满足
- 投资：回报给予用户动力，提高用户对产品的黏，投更个人资源
上瘾模型
我们需自己的产品中设足够多且自然的参与回环，引导用户不断使用产品，形依赖。
2）用户参与度阶梯
这一套简易的用户分群模型，根据用户产品中的参与程度将用户分消极用户、核用户超级用户。
- 消极用户：并未按照最理想的方式使用产品。例从未注册微博的微博用户，偶尔通朋的分享关注下微博上的信息。
- 核用户：主流的活跃用户，按照确的方式常的频率使用产品。例如固习惯刷微博的用户。
- 超用户：高参度用户，有高的使用频率和使用深度。例如博上每活跃的大V。这3类用户别的比例差不多是90%、9%和1%，因此也被称为1-9-90法则。
用户参度阶梯
我们的营目标是清楚定义产中的3类户标准，并逐步引导户向上层迁移。户处的阶梯越靠上，与产的连接越强，留存就会越长。模中还为你供了在各留存时期可匹配的留存工具使建议。
用户留存与留存工具匹
4. 变现
不要忘，我们获取用户、激活和留存用户的最终目标是为变现，因此我们需要提高每位用户带来的收益。为提高收益，我们需要绘变现漏斗，严意义上讲不是一个漏斗，而是在每个付费点上有一个付费漏斗。
于我们又拿出用户旅程图了，我们需图标出所可能从用户身盈利的机会点，同时还找到所阻碍我们获得收益的环节，这些方被称夹点（pinch point）。
下来要做的，当然就是在盈利机会点置付费触发，并且努力消灭夹点，至少是将其响降低至最。
在变现阶，分群分析同样重要，我们可根据户贡献的收益进行分群，一方面了解值户的特征和行为表现，一方面到每个群组和收益之间的联。更具体的定优，涉及到谓的定相对论和消者心，这里就展开了。
模板提供了些简单可利用原则，如你读过《影响力》和《怪诞为学》话，这些原则应该不会感到陌生。
价优化点
三、关于增长实验
用户增离不实验，fail fast and learn fast增过程中的常态。
一个完整的增长实验，至少包含了以下4个步骤：
- 根据状提出法：假设我们已了足够的分析，清楚了问题，也明确了下阶段的增目标，这时候就该集思广益了。了保证家提出的法不至于千奇怪，我们可以当的对格式行规范。一法需至少包含以下信息：称、描述、假设待测指标，详细的填写指导可参考模板。
- 排定实验想法优先：受限于实际资源，肯定只能对优先较高的想法进行验，因此需要有一套评判优先的标准。这可以参考《增长黑》作者肖恩·埃利斯制定的“ICE评体系”，ICE别代表impact（响力）、confidence（息）和ease（简易性）。在提交想法或增长会议上，对想法进行，1最差，10最好，根据均确定优先排序。
- 实验测试：这点似乎解释，键是保证实验结果的统计显著性，避免得错误的结论。
- 实验结：描述实验体效，受影响特征和关键指标变化等信息，模板提供了简易实验报告模板于增长团队负责，手上应该始终握有份增长规划地图，以了解下增长目标、战略、假设和实验想法。简易模板如下图所示。
增长规划地图
四、关于工具箱模板
需要说明是，工具箱在很大程度上都参考了《增长黑客》和《硅谷增长黑客实战笔记》这两本书，毕竟大学习是快速进步好法，做知识搬运工也没什么可耻。
份模板根据阶段和属分为数子表，每表大概包含4类信息：操是需要确定的内容填写模板、数据分析类模型模板、用户研模板、产品设计中的关键点checklist。下
图以获客阶段的模板例，包括了新用户标准义、渠道选择骤及指导、渠道实验估标准、渠道数据表、病毒传播转化漏斗获客阶段的checklist信息。
户增长模-获客
虽然模板能在定程度上指导我们增长工作，不论是市场情、游戏规则是增长理论本身都是在不断进步，永远不要指望有劳永逸工具。
内化增长理论，通不断的练和积累形成自己的模板，长远来看才是更有价值的成长路径。当，我的模板也不断优化啦。
作者：Rowan；公众号：罗老别这
浙公网安备33011002017549号