面对复杂又陌生的 B 端务，我们如何更好地成户深访？针对大核心问题的 10 个实操小建议希望帮到你！
在众用户调研方法中，深访谈是较的一种定性分析方法，适于项目的各个阶，想条件通过较小样本（6-8 个户）就可获得较全面的结论。
但是 B 端用户往往规模小，我们并没有太挑选、甄别用户的余地，想要找到符合标准，且合度高、表达能力的用户属不易。除此之外，由 B 端业务相对复，用户在使用产品的程中往往非常注重功能和效率，而忽视自身的使用感受。
因此，在做 B 端用户深度访谈的过程中，不免会遇一些 C 端访谈经验不实用，导致访谈效果不佳的情况。
在经历了次不顺利的约访之后，陷入了思考，B 端用户访谈的么难吗？问题到底出在哪儿？
- 缺乏信任：出于信息用途不了解，商业隐私、生意经验泄露担忧，B 端用户很容易生访谈者不信任；
- 业务复杂：如果访谈者缺乏行业验，这会让用户觉得访谈者不专业，仿佛鸡同鸭讲、对牛谈琴，因此不愿意深入沟通；
- 视角同：访谈往往需占据工作时间，B 端户往往更看重投产，希望时间和精的投入有报，只是作为单方面供信息的工具人。
针这三个问题，以及访谈不阶段，我们又可以找到相应策略。
访谈，方可能都互陌人。这阶段的关键破除受访者的疑虑，让他们知晓访谈的目的信息的安全性，接下的访谈好垫。
接来，如何受访者打开心扉，质量地输核心信息，是访谈的键。这仅要求我们表现户研究员的专性，要表现对整个行的了解程，他们觉得“聊得”。
经一轮访谈，双方已经构建基础的合。访谈以推动进一步的互动，鼓励他们参与的研或测试。为的继续合，现双方长共赢打下基础。
三个阶段的对应策略看似空洞，但其只要掌握一小技巧，就能有很大的效果。下面就以访谈的时间轴为索，跟大家分享 10 个做 B 端用户深度访谈的操小技巧，希望能给大家一启。
访谈前：
凡事预则立，不预则废。有准备，不一定成功，但是不作准备，一定会失败。
1. 确想了解谁
相对于 C 端用户而言，B 端用户的角色工更为确，不同角色在使用相同功能，可能会有显不同的关注点和需求。如果没有提前做好用户角色类，在招募用户阶段就可能会遗漏典型用户。因此，在访谈前做好用户角色类，确针对不同角色的访谈目的就尤为重要，这一步也有利于总结出类典型用户画像。
当然，如何划不同用户往往跟产品的业类型和访谈目的息息相关。这以最近触的麦（商家后）用户为例，访谈目的是了解不同用户的使用景以及使用的核心功能模块。在招募之前，按照用户的职能角色（想当然地）划了长、运营推广人员、服这三类主要角色。
在招募和访谈过程，我们发现小型店铺店长往往承担了运广主要工作，两类色职责存在部分合。而在稍大规模店铺内，客服又常被分为售前客服、售后客服和客服主管三类，他们工作职责异很大，使用功能模块也完全不。
另，我们按照用户使用经验（又想然地）划分了新手用户、级用户和资深用户三类。不过事实证明，不少用户虽然是天都使用品高频用户，他们是简单地查看数据，并不涉及订单管理、商品管理类更为复杂操作，不太符合我们前于资深用户定义。
因此，用户角色的划分并不一不变的。我们第二轮招募中重新设了筛选的标准，并且根据不同用户的背景及时调整了访谈纲。
Tips：见的户分类维有对产的熟悉程、职岗位、公司规模、营类等。
2. 知道的信息越多，越敢问
在解务的情况，我们很容易停留在产表层，甚至只基于现有产的界面来问，无法进行更深层次的访谈。而当我们了解的行信息越多，和受访者的共鸣就越多，就越容易键问题。与受访者进行更深的交流，挖掘到更有值的信息。
Tips：见的恶补渠道有后台数据、客户经、商群、过往户调研报告等。
3. 受访者被得明明白白
很多情况，为了避免访谈对象产生预判或偏见，我们会把访谈目的全告知于受访者。
但与 C 端用户不同的是，B 端用户大是以工需求为目的使用产品，所以提前将信息告受访者，能让他们看到访谈的直接或间接价值（提高工效率、降低成等），也就能更地建立双方的信任。
因此，需要提前确认整个访谈的规划，并主动将相关息告知受访者，包括访谈的间、地点、方式、目的、流程，还有过程中可能涉及的问题、后续发放的奖品等。
Tips：至前一周筛访谈对象（收招募问卷），前 3 天电话联系核实并添好友，前 2 天线上沟通说明访谈的大概流程，并约定具体时间，半天前再次醒确认。
访谈中 ：
访谈提问是重中之重，何让用户轻松地围绕主题进行表达，需要我们掌握一定的访谈技巧。
4. “丑话”说在前头
跟 C 端访谈一样，正式访谈开始之前的开场白非重要！除了再次介绍自己（管是么岗位，此刻我就是户研究员），说明这次访谈的目的，一定还要强调访谈的隐私性和数据全性，毕竟他们面对的是真金白的生意。
Tips: 果需要用户演示相关操，提醒用户退出聊天软件并将手机静音；果涉及司内部机密，提前准备密协议并让受访者签署；告受访者，录音（录屏）仅供内部分析使用，他们有权拒绝回答或分享，也有权随时终止访谈。
5. 不设范围=没有提问
一开始就设置完开放的问题，其让人一头雾水。每个人的忆结构不一样，要把千丝万缕的想法整理清楚并非易。但若能帮助用户找到头，他们就能沿着头讲出一整个故。
用“最近一次的使用经历”开头，引导用户回忆具的使用场，是常用的访谈技巧。不因为 B 端用户能天天在使用同样的功能，早已对此习以为常，“最近一次”并不是一条用的索。因此我们以尝试把单转变成一个圈，帮用户划定范围，让他们在个圈内自由挥。
常用术：“果您希望改善 xxx，能否介绍一下你们在常工中的哪节遇到困难？”“您在常使用个产品的程中，最花时间的节或步骤是？”“在上班通勤的时间段，您何使用个功能？”
6. 做个人形复读机
在逐渐由暖场话题进入键问题时，很可遇到受访者表述模糊，或使过多专术语，或是受访者太配合的冷场情况。
时，我们以尝试做一个复读机，先把对方一笔带的关键词拎出来，询问具含义，把对方的用自己的理转述一遍，让对方确认自己的理是否准确，最进一步询问对方是否有细节需要补充。
常用术：“您刚刚说的‘不便’具是指？”“您的意思是……”“我么理对吗？”“除个，还有什么其他的情况吗？您还有什么想补充的吗？”
7. 逐渐拉现实
在受访者慢慢打开话匣子的时候，他们可会把我们当作耐心倾听投诉的对象。尤是 B 端户，平时可很有机会人“一吐为快”，这好就是个把沉积已久的抱怨全盘托的机会。
因此，我们一定要注意控场，防止整场访谈逐渐“吐槽大”化。我们需要见缝插针地把受访者拉回现，及时提醒他们场访谈的核心目的和时间，以及我们为访谈者的主要职责是收集和反馈信息。
话术：“我会把您到的问题向相的门反映，很感谢您的宝贵建议……”“您反映的问题确实存在，我们已经计划要改进xxxx了，您有任何建议吗？”“好意思打断您一，由于访谈时间有限，我们再详细聊一xxxxx功吗？”
访谈后：
行百里者半九。访谈的梳理是决定最总结和输出价值的关键。
8. 不要在遗忘边缘疯狂试探
B 端访谈的信息量往往大，而且涉及到很业问题，因此我们整理分析并不应该在所有访谈结束才进行，每次访谈结束需要及时整理分析。
一方面，此大脑能及回忆起访谈过程中受访者的度、表情等一系列细节。另一方面，这也有助于及发现问题，及地对访谈提纲进行调整，并在下次访谈中对已有假进行验证。
Tips：议场访谈留出 20-30 分钟，在组内快速地进轮结，多度地（访谈问题、时控制、访谈态度等）提出改进议，并在下场访谈上实施。
9. 什么都听，不能什么都信
虽然我们是要倾听用户心声，我们要受访者想要表内容进归纳和提炼，而不是成为原音现语音转换。访谈，受访者可能侃侃而谈，甚至已经提出了解决案，我们可以听，不能接全盘接受。
关键的根据后文、受访者的语气、表、动作，推测出这些内背后的原因，用户的话并不一真实的，但形的操作习惯下意识的绪表露不会撒谎的。这里我们可以对照访谈列的提纲，按照问题、场景、当解决方案、望分别描述这些关键信息。
Tips：在访谈记录整时，可按照前期梳的访谈报告框架，形成横向纵向的对；最好同时有 2-3 个人一起梳，供同的解角，这更效地总结访谈，为后期调研报告的输作好准备。
10. 建好鱼塘放长线
与 C 端户的访谈大多就像 “一锤子卖”，一旦结束，双方大概率再无联系。但 B 端户同，他们的样本量本来就小，好容易通过访谈建立了彼此的信任，我们更应该留住这些键的户，尝试和他们建立长期的友好系。为此，我们妨通过给 B 端户正向的反馈升他们的积极性，维护长线系。
一般我们给受访者一礼物来答谢他们的参与，受 C 端用户喜欢的礼物比偏向物质奖励，优券、红包、京豆等。但是 B 端用户有所不同，他们有着更强的组织属，比代表某个司或者某个部门，因此有着象征属的奖品（比象征荣誉的小红花，象征感激的锦旗等）更受欢迎。
这以遇的一名受访者为例，作为管理人员，主动询问：“礼物是什啊？有没有突出公的标志性西呀？加上公或者个人名字可以吗？”并且解释如果收了此类礼物，将会是年终总结报的一大亮点。当得肯定之后，积极主动地找了另外名服同事，一同参了之后的线上访谈。
Tips：除了发放小礼物，我们也可以把收到议，以及做出优化，及时反馈用户，让他们看到自己接受访谈价值，从而生参与感和成感。
其实，用户访谈就是一种快速有效获取用户想法，帮助离用户更近一些的方式。不管是面对 B 端用户还是 C 端用户，面对的始终是人。
认识到我们是在个时候，我们才更能感知他/她背后情绪、他/她决策驱动素，更好地与用户共情，提供用户真实需要、好用东西。
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